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(Länge: 15:43 Minuten)
Robert, womit beschäftigst du dich und was macht vyble genau?
vyble kann man als eine All-in-One-Plattform für alles beschreiben, was Payroll und HR-Prozesse anbelangt. Also Software, die die gesamte Lohnabrechnung, aber auch HR-Themen wie Mitarbeiter Akte, Recruiting, Spesenabrechnung ect. aus einer Hand abnimmt.
Ich habe gerade angefangen den Startup-Bereich dort aufzubauen und den Vertrieb an Startups entsprechend zu gestalten. Außerdem bin ich selber schon seit 12-13 Jahre aktiv in verschiedenen Startups als Head of Sales tätig, um dort jeweils den Vertrieb aufzubauen.
Unter anderem vor ca. 10-11 Jahren im Unternehmen Groupon. Des Weiteren habe ich das Reiseportal Travelcircus gegründet und war dort als Director of Sales tätig. Ansonsten war ich die letzten 5-6 Jahre im Software Sales aktiv, unter anderem als Head of Sales bei Comtravo in Berlin.
Wo liegen deiner Meinung nach die größten Unterschiede zwischen dem Vertrieb an Startups im Vergleich zum Vertrieb an klassische Unternehmen?
Vor allem ist die Art der Kommunikation anders. Mit Gründern geht es zum Beispiel alles per Du. Außerdem gehen Prozesse direkter, schneller und effizienter. Beim Mittelständler muss man alles ein bisschen aufblähen und sich mehr Zeit nehmen. Stakeholder müssen abgeholt werden und insgesamt wird für die Entscheidungsfindung viel mehr ins Detail gegangen.
Gründer legen dagegen eher Wert auf Effizienz und Einfachheit der Entscheidung. Sie wollen mit wenig Aufwand schnell verstehen, ob die Lösung das Richtige für sie ist. Passt das Timing? Ist eine schnelle Implementierung der Lösung möglich? Das sind die entscheidenden Punkte für Gründer.
Wie gehst du beim Sales-Prozess an Startups konkret vor und wie kann man eine effiziente Beratung bis hin zur Kaufentscheidung des Startups gestalten?
Der Beratungsaufwand ist bei Startups kleiner als bei einem Mittelständler. Es gibt einfach kürzere Entscheidungswege und in kleinere Teams wird in der Regel schneller entschieden. Aus dem Grund muss man bei der Kommunikation mit Startups schnell auf den Punkt kommen und die Benefits klar herausstellen.
Warum ergibt die Lösung für so wenig Mitarbeiter schon Sinn? Warum sollte sich das Startup genau mit diesem Thema beschäftigen? Warum sollten die Gründer gerade in diesem Bereich Zeit investieren und andere Themen unterordnen? Auf diese Fragen muss die Kommunikation ausgerichtet werden.
Ist die Zeitersparnis ein wichtiger Faktor oder mit welcher Argumentation überzeugst du die Gründer?
Für Gründer ist es ganz normal sehr viel zu arbeiten. Deshalb sind Automatisierungen und somit Zeitersparnisse immer Thema. Meiner Meinung nach triggert die Gründer aber noch mehr die Effizienz ihrer Mitarbeiter. Lösungen die Mitarbeiter und Teams effizienter machen, haben noch eine viel höhere Wirkung und Impact für das Startup.
Liegt es daran, dass die Mitarbeiterkapazität eben mehr begrenzt ist als die Gründerkapazität?
Genau, die Mitarbeiter sind ja auch Kostenfaktoren. Gerade wenn nur wenig Geld zur Verfügung steht und es noch keine Funding-Runden in Millionenhöhe gibt, muss der Impact der Mitarbeiter möglichst hoch sein.
Was sind gute Wege oder gute Kanäle um den Erstkontakt zu einem Startup herzustellen?
Da sind natürlich die klassischen Kanäle, die auch im Mittelstand funktionieren: LinkedIn und E-Mail auf jeden Fall. Gründer sind noch deutlich mehr auf LinkedIn als vielleicht andere Zielgruppen. Man sollte beim Kontakt aber natürlich aufpassen, dass man nicht zu Salesy wird und in einen Pitching Modus verfällt. Generell kann man aber Gründer gut über LinkedIn und E-Mail erreichen. Dabei handelt es sich meistens um einen kalten Approach.
Andere Wege, um an Startups zu kommen sind auch sehr empfehlenswert. Da kann man zum Beispiel über die Investoren, über die VCs oder auch über andere Arten der Kooperationen gehen. Über eine Kooperation kann zum Beispiel ein HR-System oder CRM-System, durch ein mögliches Add on des eigenen Produkts erweitert werden.
Es ist wichtig auf irgendeine Art und Weise einen wärmeren und vertrauten Kontakt zum Gründer herzustellen. Wenn der Gründer beispielsweise einem Kooperationspartner schon vertraut, ist der Gründer viel eher bereit dein Produkt auch zu testen. Die Entscheidungsfindung gestaltet sich entsprechend schneller.
VCs sind ein logischer Einstiegspunkt für so ein One-to-many-Vertrieb. Hast du in dem Bereich Erfahrungen gesammelt? Wie gut kann sowas funktionieren?
Das ist nicht einfach. VCs haben natürlich tausend Themen und Tools auf dem Tisch, die sie an Startups weiterempfehlen können. Es ist nicht trivial Top of Mind zu sein und dass gerade deine Lösung weiterempfohlen wird. Deswegen empfehle ich bei einer guten Bindung zu einem VC, auch ganz gezielt nach Intros zu fragen.
Zum Beispiel habe ich Startup X in deinem Portfolio gesehen, welches super passen würde. Könntest du da nicht ein Intro über uns machen, hier hast du schon ein One Pager für die Gründer. Sowas ist dann auch wirklich intensiv und man landet nicht auf irgendeiner Software-Tool-Liste, die sowieso nichts bringt.
Sind VCs sensibilisierter und helfen sie die Frage des Warums bei Startups abzukürzen? Oder warum ist deiner Meinung nach ein VC ein guter Partner für den Vertrieb?
Erstmal ist es ein super Trust-Faktor für den Gründer. Also wenn ein VC etwas empfiehlt, dann ist natürlich erstmal eine große Offenheit da. Dies ist eine super Basis für den Vertriebsprozess und VCs empfehlen ja auch nicht sorglos Dinge weiter. Sie müssen von dem Thema überzeugt sein und wollen auch nicht ihr eigenes Image kaputt machen.
Gerade weil VCs in vielen schwierigen Situationen unterstützen, ist so eine Empfehlung sehr werthaltig.
Was würdest du Sales-Mitarbeitern und Sales Manager empfehlen, die bisher noch nicht mit Startups gearbeitet haben?
Wie zu Beginn schon erwähnt ist die lockere und effiziente Kommunikation ein ganz wichtiger Faktor. Wenn du einen möglichen Startup-Kunden mit einem ganz langen und förmlichen Text anschreibst, dann hast du schon verloren.
Zweitens will ich den Sales-Mitarbeitern auf den Weg geben, dass das Timing für Gründer sehr wichtig ist. Du kannst dein Job noch so gut machen und das Thema kann auch für den Gründer interessant sein, aber das Timing ist entscheidend.
Man muss als Gründer gut schauen, welche Projekte zu welchem Zeitpunkt angegangen werden. Es ist als Sales-Mitarbeiter dann wichtig trotzdem im Kopf zu bleiben, ohne aufdringlich zu sein. Die richtige Zeit für dein Produkt kommt bestimmt.
Welche Strategie verfolgt ihr bei vyble, um bei Startups einen positiven Eindruck zu hinterlassen?
Das Mindset hier ist entscheidend, das heißt giving anstatt taking. Also wirklich versuchen einen Mehrwert für den Gründer zu generieren. Dafür gibt es viele Beispiele: wertvollen Content, gut recherchierte Whitepaper oder Webinare, die wirklich hochwertig sind.
Für Gründer ist auch immer das Netzwerk ein riesiger Faktor. In die Richtung kann man auch Events veranstalten, auf dem sich Gründer treffen und austauschen können. Mit solchen kleinen Events kann man bei den Gründern wirklich im Kopf bleiben.
Hast du mit vyble schon Events veranstaltet?
Mit vyble hatte ich noch kein Event, da ich jetzt erst sehr frisch dabei bin. Aber generell habe ich das schon öfter gemacht. Es ist natürlich auch immer ein bisschen eine Budget Frage für die eigene Firma. Manchmal kann es auch sinnvoll sein sich das Budget mit anderen Firmen zu teilen.
So kann man beispielsweise ein Finance Day Event machen. Dann können verschiedene Tools von unterschiedlichen Unternehmen zu dem Thema präsentiert werden. Eine Mischung aus kleinen Vorträgen, einem Netzwerk-Event ect..
Hast du zum Abschluss noch ein Sales-Highlight aus deiner älteren Vergangenheit?
Ja, Startups können im Vergleich zu anderen Zielgruppen als eher klein und unwichtig wahrgenommen werden. Ich habe schon öfter die Erfahrung gemacht, dass diese Startups, die erst super unscheinbar und klein wirkten, einen unheimlichen Scale-up geschafft haben. Diese haben am Anfang dann die typischen Sales-Rabatte für das erste Jahr bekommen und haben sich dann aber in kürzester Zeit zu sehr wertvollen Kunden entwickelt.
Man darf also Startups nicht einfach als kleines Unternehmen sehen, sondern sollte das extreme Potential im Kopf haben. So sollte man das Startup auch behandeln, also mit entsprechender Flexibilität und Entgegenkommen. Nur so kann eine gute Basis gelegt werden, die eine langfristige und erfolgreiche Kooperation zufolge hat.