Wie Robert, Head of Sales von vyble an Startups verkauft

Robert Anders, Head of Sales von vyble
­čöą So gestaltest du den Sales-Prozess mit Gr├╝nder:innen bestm├Âglich, um sie nachhaltig f├╝r deine L├Âsung zu begeistern. Als Interim Head of Sales bei vyble hat Robert Anders eine All-in-One-Plattform f├╝r alles verkauft, was Payroll und HR-Prozesse anbelangt. Wichtige Kunden waren unter anderem Startups. Robert teilt seine bisher viel zu wenig im Vertrieb genutzten Tipps und Tricks.

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(L├Ąnge: 15:43 Minuten)

Robert, womit besch├Ąftigst du dich und was macht vyble genau?

vyble kann man als eine All-in-One-Plattform f├╝r alles beschreiben, was Payroll und HR-Prozesse anbelangt. Also Software, die die gesamte Lohnabrechnung, aber auch HR-Themen wie Mitarbeiter Akte, Recruiting, Spesenabrechnung ect. aus einer Hand abnimmt.

Ich habe gerade angefangen den Startup-Bereich dort aufzubauen und den Vertrieb an Startups entsprechend zu gestalten. Au├čerdem bin ich selber schon seit 12-13 Jahre aktiv in verschiedenen Startups als Head of Sales t├Ątig, um dort jeweils den Vertrieb aufzubauen.

Unter anderem vor ca. 10-11 Jahren im Unternehmen Groupon. Des Weiteren habe ich das Reiseportal Travelcircus gegr├╝ndet und war dort als Director of Sales t├Ątig. Ansonsten war ich die letzten 5-6 Jahre im Software Sales aktiv, unter anderem als Head of Sales bei Comtravo in Berlin.

Wo liegen deiner Meinung nach die gr├Â├čten Unterschiede zwischen dem Vertrieb an Startups im Vergleich zum Vertrieb an klassische Unternehmen?

Vor allem ist die Art der Kommunikation anders. Mit Gr├╝ndern geht es zum Beispiel alles per Du. Au├čerdem gehen Prozesse direkter, schneller und effizienter. Beim Mittelst├Ąndler muss man alles ein bisschen aufbl├Ąhen und sich mehr Zeit nehmen. Stakeholder m├╝ssen abgeholt werden und insgesamt wird f├╝r die Entscheidungsfindung viel mehr ins Detail gegangen.

Gr├╝nder legen dagegen eher Wert auf Effizienz und Einfachheit der Entscheidung. Sie wollen mit wenig Aufwand schnell verstehen, ob die L├Âsung das Richtige f├╝r sie ist. Passt das Timing? Ist eine schnelle Implementierung der L├Âsung m├Âglich? Das sind die entscheidenden Punkte f├╝r Gr├╝nder.

Wie gehst du beim Sales-Prozess an Startups konkret vor und wie kann man eine effiziente Beratung bis hin zur Kaufentscheidung des Startups gestalten?

Der Beratungsaufwand ist bei Startups kleiner als bei einem Mittelst├Ąndler. Es gibt einfach k├╝rzere Entscheidungswege und in kleinere Teams wird in der Regel schneller entschieden. Aus dem Grund muss man bei der Kommunikation mit Startups schnell auf den Punkt kommen und die Benefits klar herausstellen.

Warum ergibt die L├Âsung f├╝r so wenig Mitarbeiter schon Sinn? Warum sollte sich das Startup genau mit diesem Thema besch├Ąftigen? Warum sollten die Gr├╝nder gerade in diesem Bereich Zeit investieren und andere Themen unterordnen? Auf diese Fragen muss die Kommunikation ausgerichtet werden.

Ist die Zeitersparnis ein wichtiger Faktor oder mit welcher Argumentation ├╝berzeugst du die Gr├╝nder?

F├╝r Gr├╝nder ist es ganz normal sehr viel zu arbeiten. Deshalb sind Automatisierungen und somit Zeitersparnisse immer Thema. Meiner Meinung nach triggert die Gr├╝nder aber noch mehr die Effizienz ihrer Mitarbeiter. L├Âsungen die Mitarbeiter und Teams effizienter machen, haben noch eine viel h├Âhere Wirkung und Impact f├╝r das Startup.

Liegt es daran, dass die Mitarbeiterkapazit├Ąt eben mehr begrenzt ist als die Gr├╝nderkapazit├Ąt?

Genau, die Mitarbeiter sind ja auch Kostenfaktoren. Gerade wenn nur wenig Geld zur Verf├╝gung steht und es noch keine Funding-Runden in Millionenh├Âhe gibt, muss der Impact der Mitarbeiter m├Âglichst hoch sein.

Was sind gute Wege oder gute Kan├Ąle um den Erstkontakt zu einem Startup herzustellen?

Da sind nat├╝rlich die klassischen Kan├Ąle, die auch im Mittelstand funktionieren: LinkedIn und E-Mail auf jeden Fall. Gr├╝nder sind noch deutlich mehr auf LinkedIn als vielleicht andere Zielgruppen. Man sollte beim Kontakt aber nat├╝rlich aufpassen, dass man nicht zu Salesy wird und in einen Pitching Modus verf├Ąllt. Generell kann man aber Gr├╝nder gut ├╝ber LinkedIn und E-Mail erreichen. Dabei handelt es sich meistens um einen kalten Approach.

Andere Wege, um an Startups zu kommen sind auch sehr empfehlenswert. Da kann man zum Beispiel ├╝ber die Investoren, ├╝ber die VCs oder auch ├╝ber andere Arten der Kooperationen gehen. ├ťber eine Kooperation kann zum Beispiel ein HR-System oder CRM-System, durch ein m├Âgliches Add on des eigenen Produkts erweitert werden.

Es ist wichtig auf irgendeine Art und Weise einen w├Ąrmeren und vertrauten Kontakt zum Gr├╝nder herzustellen. Wenn der Gr├╝nder beispielsweise einem Kooperationspartner schon vertraut, ist der Gr├╝nder viel eher bereit dein Produkt auch zu testen. Die Entscheidungsfindung gestaltet sich entsprechend schneller.

VCs sind ein logischer Einstiegspunkt f├╝r so ein One-to-many-Vertrieb. Hast du in dem Bereich Erfahrungen gesammelt? Wie gut kann sowas funktionieren?

Das ist nicht einfach. VCs haben nat├╝rlich tausend Themen und Tools auf dem Tisch, die sie an Startups weiterempfehlen k├Ânnen. Es ist nicht trivial Top of Mind zu sein und dass gerade deine L├Âsung weiterempfohlen wird. Deswegen empfehle ich bei einer guten Bindung zu einem VC, auch ganz gezielt nach Intros zu fragen.

Zum Beispiel habe ich Startup X in deinem Portfolio gesehen, welches super passen w├╝rde. K├Ânntest du da nicht ein Intro ├╝ber uns machen, hier hast du schon ein One Pager f├╝r die Gr├╝nder. Sowas ist dann auch wirklich intensiv und man landet nicht auf irgendeiner Software-Tool-Liste, die sowieso nichts bringt.

Sind VCs sensibilisierter und helfen sie die Frage des Warums bei Startups abzukürzen? Oder warum ist deiner Meinung nach ein VC ein guter Partner für den Vertrieb? 

Erstmal ist es ein super Trust-Faktor f├╝r den Gr├╝nder. Also wenn ein VC etwas empfiehlt, dann ist nat├╝rlich erstmal eine gro├če Offenheit da. Dies ist eine super Basis f├╝r den Vertriebsprozess und VCs empfehlen ja auch nicht sorglos Dinge weiter. Sie m├╝ssen von dem Thema ├╝berzeugt sein und wollen auch nicht ihr eigenes Image kaputt machen.

Gerade weil VCs in vielen schwierigen Situationen unterst├╝tzen, ist so eine Empfehlung sehr werthaltig.

Was würdest du Sales-Mitarbeitern und Sales Manager empfehlen, die bisher noch nicht mit Startups gearbeitet haben? 

Wie zu Beginn schon erw├Ąhnt ist die lockere und effiziente Kommunikation ein ganz wichtiger Faktor. Wenn du einen m├Âglichen Startup-Kunden mit einem ganz langen und f├Ârmlichen Text anschreibst, dann hast du schon verloren.

Zweitens will ich den Sales-Mitarbeitern auf den Weg geben, dass das Timing für Gründer sehr wichtig ist. Du kannst dein Job noch so gut machen und das Thema kann auch für den Gründer interessant sein, aber das Timing ist entscheidend. 

Man muss als Gr├╝nder gut schauen, welche Projekte zu welchem Zeitpunkt angegangen werden. Es ist als Sales-Mitarbeiter dann wichtig trotzdem im Kopf zu bleiben, ohne aufdringlich zu sein. Die richtige Zeit f├╝r dein Produkt kommt bestimmt.

Welche Strategie verfolgt ihr bei vyble, um bei Startups einen positiven Eindruck zu hinterlassen?

Das Mindset hier ist entscheidend, das hei├čt giving anstatt taking. Also wirklich versuchen einen Mehrwert f├╝r den Gr├╝nder zu generieren. Daf├╝r gibt es viele Beispiele: wertvollen Content, gut recherchierte Whitepaper oder Webinare, die wirklich hochwertig sind.

F├╝r Gr├╝nder ist auch immer das Netzwerk ein riesiger Faktor. In die Richtung kann man auch Events veranstalten, auf dem sich Gr├╝nder treffen und austauschen k├Ânnen. Mit solchen kleinen Events kann man bei den Gr├╝ndern wirklich im Kopf bleiben.

Hast du mit vyble schon Events veranstaltet?

Mit vyble hatte ich noch kein Event, da ich jetzt erst sehr frisch dabei bin. Aber generell habe ich das schon ├Âfter gemacht. Es ist nat├╝rlich auch immer ein bisschen eine Budget Frage f├╝r die eigene Firma. Manchmal kann es auch sinnvoll sein sich das Budget mit anderen Firmen zu teilen.

So kann man beispielsweise ein Finance Day Event machen. Dann k├Ânnen verschiedene Tools von unterschiedlichen Unternehmen zu dem Thema pr├Ąsentiert werden. Eine Mischung aus kleinen Vortr├Ągen, einem Netzwerk-Event ect..

Hast du zum Abschluss noch ein Sales-Highlight aus deiner ├Ąlteren Vergangenheit?

Ja, Startups k├Ânnen im Vergleich zu anderen Zielgruppen als eher klein und unwichtig wahrgenommen werden. Ich habe schon ├Âfter die Erfahrung gemacht, dass diese Startups, die erst super unscheinbar und klein wirkten, einen unheimlichen Scale-up geschafft haben. Diese haben am Anfang dann die typischen Sales-Rabatte f├╝r das erste Jahr bekommen und haben sich dann aber in k├╝rzester Zeit zu sehr wertvollen Kunden entwickelt.

Man darf also Startups nicht einfach als kleines Unternehmen sehen, sondern sollte das extreme Potential im Kopf haben. So sollte man das Startup auch behandeln, also mit entsprechender Flexibilit├Ąt und Entgegenkommen. Nur so kann eine gute Basis gelegt werden, die eine langfristige und erfolgreiche Kooperation zufolge hat.