Heute im Gespräch bei startupdetector geht es um die Erfahrungen über den Sales an Startups, denn gerade diese speziellen Unternehmen liegen uns am Herzen. Wir stellen uns die Fragen: Wie ist der beste Umgang mit Gründer:innen? Gibt es da besondere Tipps und Tricks, auch im Sales-Prozess? Wer wäre da als Interviewpartnerin nicht besser geeignet als Johanna Engelhardt, Head of Sales bei Unicorn Workspaces.
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Johanna, kannst du dich kurz vorstellen und deine Rolle bei Unicorn Workspaces beschreiben?
Ja, gerne. Mein Name ist Johanna Engelhardt und ich arbeite jetzt fast drei Jahren bei Unicorn Workspaces. Ich leite inzwischen das Sales-Team und ja, angefangen habe ich als ganz normale Account Managerin und habe mich dann Stück für Stück hochgearbeitet. Das Sales-Team ist in der Zeit auch extrem stark gewachsen.
Was kann Unicorn Workspaces Startups genau anbieten?
Ja, vielleicht noch ganz kurz zu unserem Unternehmen. Also wir bieten flexible Bürolösungen an. Zum Beispiel Team-Büros, in denen sich kleine Teams, aber auch Teams von großen Unternehmen wohlfühlen können.
Für Startups ist einer der großen Vorteile von Unicorn Workspaces, das man als Startup bei uns flexibel Büros hinzubuchen kann, je nachdem, wie sich das Wachstum der Firma entwickelt. So können sich Startups für ihre wandelnde Situation flexibel anpassen. Sie sind nicht gezwungen, sich vertraglich auf eine bestimmte Größe festzubinden.
Sind Startups die Hauptzielgruppe von Unicorn Workspaces?
Unsere Zielgruppe umfasst ziemlich viele Unternehmen. Wir können kleine Büros für fünf Mitarbeiter:innen, aber auch Büros für 200 Mitarbeiter:innen bieten. Im Speziellen richtet sich unsere Zielgruppe nach den Unternehmen, die diese Flexibilität brauchen. Eine wichtige Gruppe sind da natürlich Startups.
Aber auch für Corporate Unternehmen mit Projektgeschäft sind unsere Dienstleistungen sehr interessant, da sie so ihre Bürokapazität entsprechend des Projektes zeitweise hoch- und runterfahren können. Also zusammenfassend sind unsere Zielgruppe alle Unternehmen, die flexible Lösungen brauchen und sich nicht für fünf bis zehn Jahre an ein Büro binden können und wollen.
Hat sich der Blick auf Büroflächen gewandelt? Vielleicht auch durch Corona und gibt es besondere Trends im Segment der Büroleistungen?
Ja, auf jeden Fall. Corona hat diesen Trend intensiviert, obwohl es sicher schon vorher einen gewissen Wandel gab. Der Anspruch an ein Büro hat sich auch durch die viele Homeoffice-Zeit geändert. Das Büro ist nicht alleine ein Arbeitsort, sondern viel mehr ein Begegnungsort, der Abwechslung in den Berufsalltag bringt.
Da ist es wichtig, zum Beispiel besondere Community-Areas zu schaffen. Ich denke, wir sind da mit der flexiblen Lösung voll im Trend. Das Büro zum Austausch und Teambuilding ist beliebt und das merken wir auch an den gestiegenen Anfragen.
Wie habt ihr den Sales-Prozess aufgesetzt und wie unterscheidet sich der Sales-Prozess an Startups vom klassischen Vertrieb?
Unser Produkt und der Sales-Prozess ist sehr persönlich. Ein Herzstück unseres Unternehmens und unseres Services ist auch der Community Barista. Der kennt die Namen und Kaffee Vorlieben unserer Nutzer. Da wird der Morgen unserer Kunden versüßt.
Gründer:innen sind auch sehr spontan und schnell. Die kommen sehr kurzfristig vorbei, um sich einen persönlichen Eindruck zu verschaffen. Das heißt, gerade bei Startups und jungen Unternehmen können wir da im sehr persönlichen Sales-Prozess schnell überzeugen.
Größere Unternehmen sind eher langsam. Da spricht man zuerst mit einer Office Manager:in und erst im zweiten Schritt mit der Geschäftsführung. Das ist so der größte Unterschied, den ich zwischen Startups und Corporates sehe.
Wie findet ihr neue Startup-Leads?
Wir machen mit unserem Team keine klassische Kaltakquise, das ist für unser Produkt auch ungeeignet. Unsere wertvollsten Leads generieren wir durch unsere eigene Marketingaktivität. Da unterstützt uns das Marketing-Team sehr. Nichtsdestotrotz ist es natürlich hilfreich, gerade in der geografischen Umgebung des eigenen Standortes zu recherchieren.
Dabei kann man zum Beispiel auf die Webseiten von jungen Unternehmen stoßen und meiner Erfahrung nach führen selbst die allgemeine Infos, E-Mail-Adresse oder Telefonnummer vom Impressum ganz oft zu den Gründer:innen.
Viel geht aber auch über das große Netzwerk von unserem Management und der Geschäftsführung. Da werden Kontakte und Interessenten generiert, was für uns als Vertriebsteam natürlich dann sehr hilfreich ist. Von daher sollte man auch in der Startup-Szene aktiv sein, wenn man an Startups verkaufen will.
Welche Kanäle nutzt ihr für die Startup-Ansprache noch und wie gelingt ein guter Einstieg ins Gespräch?
Natürlich gibt es auch noch weitere Kanäle. Einer davon ist zum Beispiel LinkedIn. Da kommt es durchaus vor, dass wir durch unsere eigenen LinkedIn-Marketingaktivitäten auf Beiträge von anderen Startups stoßen, die gerade ein Büro suchen.
Bei solchen Beiträgen werden wir teilweise von unserem Netzwerk in den Kommentaren verlinkt. Auf solche Beiträge können wir dann direkt reagieren und Angebote machen. Unser Produkt ist zum Glück nicht sehr erklärungsbedürftig, was den Sales-Prozess unheimlich erleichtert.
Welche Argumente sind im Gespräch mit den Startups besonders wichtig?
Eines der besten Argumente ist natürlich unsere Flexibilität. Denn Startups sind eben gerade diese Unternehmen, die oft sehr unvorhersehbar wachsen und bei uns können sie schnelle Anpassungen vornehmen.
Außerdem treffen Gründer:innen oft sehr spontane und schnelle Entscheidungen. Aus dem Grund erwarten sie auch eine schnelle Umsetzung ihrer Erwartungen. Wir haben im Hintergrund ein ganz starkes und flexibles Operation-Team, das einen schnellen und unkomplizierten Einzug ermöglicht. So was ist bei der konventionellen Miete nicht gegeben. Das sind genau die Vorteile, die die jungen Unternehmen bei uns finden können und die wir natürlich als Teamleistung umsetzen und möglich machen können.
Flexibilität und Schnelligkeit sind also die Hauptargumente. Habt ihr im Sales-Prozess Kooperationspartner, damit ihr das auch immer umsetzen könnt?
Wir haben auch Kooperationspartner. Ein großer Teil davon sind beispielsweise Makler, die sich auf flexible Bürolösungen spezialisiert haben. Da arbeiten wir sehr gerne zusammen und das bietet allen Seiten eine Win-Win-Situation.
Veranstaltet ihr auch Events oder andere Formate?
Ja, Events bieten sich sehr gut für unser Produkt an. Wir haben zum Beispiel eine Eventfläche in der Brunnenstraße in Berlin. Da können wir für externe und auch interne Kunden Events umsetzen.
Für unsere Community Nutzer veranstalten wir auch Events, um einfach den Austausch zu fördern. Da gibt es zum Beispiel das After Work Event. Natürlich sind solche Events während Corona schwierig umzusetzen, aber in den Sommermonaten hat es teilweise geklappt.
Welche Tipps kannst du Sales-Managern geben, die gerade erst mit dem Verkauf an Startups beginnen?
Ich denke, Sales-Manager sollten sich darauf fokussieren, welchen Mehrwert sie dem entsprechenden Unternehmen bieten können. Da muss man wirklich auf die individuellen Anforderungen und Bedürfnisse der potenziellen Kunden eingehen. Gerade Startups müssen ihre Ausgaben klein halten und deshalb muss der Fit genau passen.
Zusätzlich hilft ein großes Netzwerk enorm weiter. Falls man dieses Netzwerk selber noch nicht aufgebaut hat, dann lohnt es sich, auch Kooperationspartner zu holen, die dann über dieses entsprechende Netzwerk verfügen.
Noch eine kleine, etwas andere Frage. Heutzutage wird immer häufiger geduzt. Wie gestaltet ihr da die Ansprache?
Die Frage gefällt mir. Unsere Unternehmenskultur bei Unicorn Workspaces gibt vor, dass wir duzen. Das hat den Hintergrund, dass man mit den Mitarbeiter:innen vor Ort einen sehr persönlichen Austausch hat. Da wäre es nach mehreren Jahren auch einfach eigenartig, sich immer noch mit dem Nachnamen anzureden. Gerade in größeren Unternehmen kann das im ersten Moment die eine oder andere lustige Situation erzeugen.
Das kann ich mir vorstellen. Welche Erfahrungen und Aha-Momente hattest du im Sales-Prozess an Startups?
Es ist sehr hilfreich und wertvoll, wenn man Herr seiner eigenen Kundenbeziehungen ist. Das heißt, dass man von Anfang an und bis zum Ende über die Kontaktdaten verfügt und so aktiv die Kundenbeziehung und die Kommunikation gestalten kann. Die Kundenbeziehung sollte nicht nur aus einem Kontaktpunkt über eine andere Plattform sein. Als Sales-Manager sollte die Kommunikation aktiv und persönlich mit den Kunden gestaltet werden.
Anne Bräutigam: Vielen Dank für die zahlreichen Einblicke. Für mich klingt es toll, in eurem Aufenthaltsraum einen leckeren Kaffee zu trinken und mit anderen in den Austausch zu kommen. Gerade die Flexibilität und Individualität ist wirklich spannend. Euer Service klingt richtig super für Startups. Wir von startupdetector wünschen euch weiterhin viel Erfolg mit allem!