Der moderne Verkaufsprozess an Startups – Silvia Bandinu von UP.GREAT

Silvia Bandinu, Head of New Business bei UP.GREAT
­čôú So gestaltest du den modernen Verkaufsprozess mit Startups, um eine langfristige zwischenmenschliche Beziehung zu Gr├╝nder:innen aufzubauen. Als Head of New Bussiness bei UP.GREAT unterst├╝tzt Silvia Bandinu dabei, eine bessere, funktionale und gem├╝tliche Arbeitswelt zu gestalten. Silvia teilt ihre Sales-Geheimnisse, die in der heutigen Zeit wirklich funktionieren.

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(L├Ąnge: 12:20 Minuten)

Silvia, wer bist du und wie w├╝rdest du UP.GREAT by Lindemann beschreiben?

Mein Name ist Silvia Bandinu und ich bin als Head of New Business bei UP.GREAT t├Ątig. UP.GREAT ist die neue Marke und das kreative Studio von Lindemann. Unser Team hat den Fokus auf Change Prozessen in Startups und in digitalen Unternehmen. Konkret bieten wir Workplace Consulting und Office Design. Dabei legen wir gro├čen Wert auf eine produktneutrale und funktionale Planung.

Hast du in deiner T├Ątigkeit viel Kontakt zu Startups?

Ja, jeden Tag arbeite ich mit Gr├╝ndern von kleinen und gro├čen Startups zusammen. Manche Startups haben mit vier Mitarbeitern angefangen und haben mittlerweile fast 500 Mitarbeiter. Die Arbeit mit Startups macht mir sehr viel Spa├č und ich lerne auch auf privater Ebene viel dazu. Viele Gr├╝nder haben eine besondere Probleml├Âser-Mentalit├Ąt und ein Mindset, das wir in unserer heutigen Welt brauchen.

Corporates sollten sich auf jeden Fall informieren, was in der Startup-Szene abl├Ąuft. Sie k├Ânnen von der direkten und schnellen Startup-Arbeitsweise viel lernen. Au├čerdem stehen bei Startups die Mitarbeiter an erster Stelle. Es geht nicht nur um einen CEO oder um einen Vorstand. Es sind die Mitarbeiter, die neben dem Produkt an erster Stelle stehen.

Wie unterscheidet sich der Sales-Prozess bei Startups von klassischen Unternehmen?

Da gibt es wirklich sehr viele Unterschiede. Zum einen ist der Sales-Prozess bei Startups viel schneller, da man nicht durch etliche Prozesse und Abteilungen gehen muss. Au├čerdem ist die Ansprache insgesamt pers├Ânlicher und authentischer.┬á

Ich habe mir in den letzten 11 Jahren ein gro├čes Netzwerk aufgebaut. Social Media sind sehr wichtige Kan├Ąle f├╝r unsere Verkaufsprozesse. Au├čerdem sollte man sich im Sales-Bereich nie nur hinter Produkten oder einer Marke verstecken, es geht wirklich um den zwischenmenschlichen Kontakt mit m├Âglichen Kunden.

Welche Kan├Ąle und Plattformen sind f├╝r dich am wichtigsten und wie nutzt du sie?

Wir machen zum Beispiel Marketingkampagnen auf LinkedIn, Xing und Instagram. Wir nutzen aber auch unsere eigene Website f├╝r Blogbeitr├Ąge.┬á Ein anderer gro├čer Bestandteil unserer Vertriebskampagne ist unser Netzwerk. Man sollte das Netzwerk aktiv nutzen, aber darauf achten, dass man nicht in konservative Vertriebsprozesse verf├Ąllt. In der heutigen Zeit z├Ąhlen zwischenmenschliche Beziehungen, Beratung und Unterst├╝tzung bei der L├Âsung von Problemen. Wir wollen zum Beispiel Menschen dabei helfen, eine bessere, funktionale und gem├╝tliche Arbeitswelt zu gestalten.┬á

Welches Problem l├Âst ihr konkret bei Startups?

Es kommt ganz auf die zeitliche Phase des Startups an. Steht das Startup kurz vor der Finanzierung? Um welche Art der Finanzierung handelt es sich? Ein klassisches Beispiel: Ein Startup wird gegr├╝ndet, sucht sich eine B├╝rofl├Ąche und f├Ąngt mit der typischen Ikea Einrichtung an.

Wenn wir durch eine Empfehlung oder durch das Netzwerk ins Spiel kommen, bieten wir von Beginn an Unterst├╝tzung. Wir haben Erfahrung damit ein freundliches, stimmungsvolles, produktneutrales und funktionales B├╝ro in jeder Gr├Â├če einzurichten. Darauf kann man dann step by step, mit dem Wachstum des Unternehmens aufbauen. Bei jeglichen Fragen stehen wir mit unserem Workplace Consulting- und Interieur Designer-Team zur Seite.

Was ist beim Sales-Prozess mit Gr├╝ndern wichtig und wie sollte man auftreten?

Sei kein Sales-Manager! Versuche, dich vom Produkt und der Marke loszul├Âsen. Sprich mit Gr├╝ndern so wie in deinem privaten Umfeld auch. Generell m├Âgen es Menschen nicht, wenn irgendjemand vom Callcenter anruft, um ihm zum Beispiel ein Abo zu verkaufen.

Es ist wichtig, als Berater zu agieren. Wir nennen uns bei UP.GREAT auch Berater und Consultant. Heutzutage muss man m├Âglichen Kunden einfach einen Mehrwert in Form von einer Unterst├╝tzung bieten. Dabei sollte man eine L├Âsung anbieten, aber keinen Kaufdruck aus├╝ben.

Wie verbleibt ihr mit potenziellen Kunden, die noch nicht in der Phase sind, eure Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?

Man sollte auf jeden Fall in Kontakt bleiben, wenn man zu einem sp├Ąteren Zeitpunkt eine L├Âsung anbieten m├Âchte. Mit der Zeit bekommt man auch ein Gesp├╝r f├╝r Startups und ob ein gewisses Wachstumspotenzial gegeben ist.

Man sollte sich einfach ab und zu mal melden und zeigen, dass man Unterst├╝tzung geben will und kann. Wir laden Startups auch gerne in unsere Ausstellung auf einen Kaffee ein. Der Aufbau einer guten zwischenmenschliche Beziehung ist das wichtigste.

Wie lange dauert es nach einer Finanzierungsrunde, bis ein Startup in neue B├╝ror├Ąumlichkeiten zieht?

Sehr unterschiedlich, je nachdem, was das Startup macht, in welcher Branche es t├Ątig ist und was f├╝r eine Finanzierungsrunde es war. Wie gesagt f├╝hre ich keine produktbezogene Ansprache, sondern biete meine Hilfe bei m├Âglichen Optimierungen der B├╝rofl├Ąchen oder bei Workshops f├╝r neue Teamma├čnahmen an. Es geht immer um die Beratung und nicht den Verkauf von M├Âbeln, deshalb hei├čt es auch UP.GREAT by Lindemann, weil wir an erster Stelle keine M├Âbel anbieten.