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(Länge: 12:20 Minuten)
Silvia, wer bist du und wie würdest du UP.GREAT by Lindemann beschreiben?
Mein Name ist Silvia Bandinu und ich bin als Head of New Business bei UP.GREAT tätig. UP.GREAT ist die neue Marke und das kreative Studio von Lindemann. Unser Team hat den Fokus auf Change Prozessen in Startups und in digitalen Unternehmen. Konkret bieten wir Workplace Consulting und Office Design. Dabei legen wir großen Wert auf eine produktneutrale und funktionale Planung.
Hast du in deiner Tätigkeit viel Kontakt zu Startups?
Ja, jeden Tag arbeite ich mit Gründern von kleinen und großen Startups zusammen. Manche Startups haben mit vier Mitarbeitern angefangen und haben mittlerweile fast 500 Mitarbeiter. Die Arbeit mit Startups macht mir sehr viel Spaß und ich lerne auch auf privater Ebene viel dazu. Viele Gründer haben eine besondere Problemlöser-Mentalität und ein Mindset, das wir in unserer heutigen Welt brauchen.
Corporates sollten sich auf jeden Fall informieren, was in der Startup-Szene abläuft. Sie können von der direkten und schnellen Startup-Arbeitsweise viel lernen. Außerdem stehen bei Startups die Mitarbeiter an erster Stelle. Es geht nicht nur um einen CEO oder um einen Vorstand. Es sind die Mitarbeiter, die neben dem Produkt an erster Stelle stehen.
Wie unterscheidet sich der Sales-Prozess bei Startups von klassischen Unternehmen?
Da gibt es wirklich sehr viele Unterschiede. Zum einen ist der Sales-Prozess bei Startups viel schneller, da man nicht durch etliche Prozesse und Abteilungen gehen muss. Außerdem ist die Ansprache insgesamt persönlicher und authentischer.
Ich habe mir in den letzten 11 Jahren ein großes Netzwerk aufgebaut. Social Media sind sehr wichtige Kanäle für unsere Verkaufsprozesse. Außerdem sollte man sich im Sales-Bereich nie nur hinter Produkten oder einer Marke verstecken, es geht wirklich um den zwischenmenschlichen Kontakt mit möglichen Kunden.
Welche Kanäle und Plattformen sind für dich am wichtigsten und wie nutzt du sie?
Wir machen zum Beispiel Marketingkampagnen auf LinkedIn, Xing und Instagram. Wir nutzen aber auch unsere eigene Website für Blogbeiträge. Ein anderer großer Bestandteil unserer Vertriebskampagne ist unser Netzwerk. Man sollte das Netzwerk aktiv nutzen, aber darauf achten, dass man nicht in konservative Vertriebsprozesse verfällt. In der heutigen Zeit zählen zwischenmenschliche Beziehungen, Beratung und Unterstützung bei der Lösung von Problemen. Wir wollen zum Beispiel Menschen dabei helfen, eine bessere, funktionale und gemütliche Arbeitswelt zu gestalten.
Welches Problem löst ihr konkret bei Startups?
Es kommt ganz auf die zeitliche Phase des Startups an. Steht das Startup kurz vor der Finanzierung? Um welche Art der Finanzierung handelt es sich? Ein klassisches Beispiel: Ein Startup wird gegründet, sucht sich eine Bürofläche und fängt mit der typischen Ikea Einrichtung an.
Wenn wir durch eine Empfehlung oder durch das Netzwerk ins Spiel kommen, bieten wir von Beginn an Unterstützung. Wir haben Erfahrung damit ein freundliches, stimmungsvolles, produktneutrales und funktionales Büro in jeder Größe einzurichten. Darauf kann man dann step by step, mit dem Wachstum des Unternehmens aufbauen. Bei jeglichen Fragen stehen wir mit unserem Workplace Consulting- und Interieur Designer-Team zur Seite.
Was ist beim Sales-Prozess mit Gründern wichtig und wie sollte man auftreten?
Sei kein Sales-Manager! Versuche, dich vom Produkt und der Marke loszulösen. Sprich mit Gründern so wie in deinem privaten Umfeld auch. Generell mögen es Menschen nicht, wenn irgendjemand vom Callcenter anruft, um ihm zum Beispiel ein Abo zu verkaufen.
Es ist wichtig, als Berater zu agieren. Wir nennen uns bei UP.GREAT auch Berater und Consultant. Heutzutage muss man möglichen Kunden einfach einen Mehrwert in Form von einer Unterstützung bieten. Dabei sollte man eine Lösung anbieten, aber keinen Kaufdruck ausüben.
Wie verbleibt ihr mit potenziellen Kunden, die noch nicht in der Phase sind, eure Dienstleistung in Anspruch zu nehmen?
Man sollte auf jeden Fall in Kontakt bleiben, wenn man zu einem späteren Zeitpunkt eine Lösung anbieten möchte. Mit der Zeit bekommt man auch ein Gespür für Startups und ob ein gewisses Wachstumspotenzial gegeben ist.
Man sollte sich einfach ab und zu mal melden und zeigen, dass man Unterstützung geben will und kann. Wir laden Startups auch gerne in unsere Ausstellung auf einen Kaffee ein. Der Aufbau einer guten zwischenmenschliche Beziehung ist das wichtigste.
Wie lange dauert es nach einer Finanzierungsrunde, bis ein Startup in neue Büroräumlichkeiten zieht?
Sehr unterschiedlich, je nachdem, was das Startup macht, in welcher Branche es tätig ist und was für eine Finanzierungsrunde es war. Wie gesagt führe ich keine produktbezogene Ansprache, sondern biete meine Hilfe bei möglichen Optimierungen der Büroflächen oder bei Workshops für neue Teammaßnahmen an. Es geht immer um die Beratung und nicht den Verkauf von Möbeln, deshalb heißt es auch UP.GREAT by Lindemann, weil wir an erster Stelle keine Möbel anbieten.