💡 Eine große Herausforderung stellt das Investoren-Matching dar. Wie Thomas Prexl diese Herausforderung mit Gründer:innen und Investor:innen meistert, verrät er im Interview.
🎥 Hier das Interview mit Thomas Prexl:
Heute im Beitrag bei startupdetector geht es um die Erfahrungen und Best Practices von Bundesländern und Städten in der Förderung von Startups. Thomas Prexl ist Leiter im Startup Support im Technologiepark Heidelberg.
Thomas, was ist deine Rolle im Technologiepark Heidelberg?
Wir sind ja in Heidelberg nicht nur Studentenstadt, sondern auch eine Stadt mit einem der größten Universitätskrankenhäuser in Deutschland, mit Forschungseinrichtungen wie dem Deutschen Krebsforschungszentrum (DKFZ) und dem European Molekularbiologie Lab (EMBL). Unsere Aufgabe ist es, Gründer:innen die gerade aus diesem wissenschaftlichen, wissensbasierten und technologischen Umfeld kommen, dabei zu unterstützen, erfolgreich zu sein.
In welchen Branchen bietet sich Heidelberg besonders gut für Startups an? Und mit welchen Dienstleistungen könnt ihr Startups konkret unterstützen?
Also wenn du über Gründungen in Heidelberg sprichst, dann kommt man eigentlich an der Medizin nicht dran vorbei. Wie gesagt, wir haben eins der größten Universitätskliniken des Landes. Und ja, da ist natürlich das Thema Lebenswissenschaften, Biotechnologie, Medizintechnik, Digital Health ein ganz wichtiger Schwerpunkt, den wir auch schon eine ganze Weile und jetzt auch schon seit über 30 Jahren betreuen.
Etwas neuer ist der Bereich B2B-Geschäftsmodelle und IndustrieTech. Das ist vor allem der Tatsache geschuldet, dass hier um Heidelberg herum sehr viele mittelständische Unternehmen sind, aber auch Zentralen von großen, global tätigen Unternehmen sind. Startups helfen diesen Unternehmen innovativ zu sein. Ein relativ neuer Bereich, den wir seit einigen Jahren intensiv betreuen, ist der Bereich Künstliche Intelligenz. Das ist für uns Querschnittstechnologie, die wir auch in der Medizin und in vielen anderen Bereichen sehen. Vielleicht mal so die drei wichtigsten Themen, die für uns wichtig sind. Das eine ist, dass wir uns gemeinsam mit den Partnern an den Forschungs- und Bildungseinrichtungen darum kümmern, dass jeder Wissenschaftler, jeder Doktorand, auch jeder Student rechtzeitig die Möglichkeit erfährt, mit Entrepreneurship und Unternehmensgründung in Kontakt zu kommen.
Also wenn ich irgendwas in meiner Promotion zum Beispiel erforsche, ist das was von einem kommerziellen Wert? Und wie könnte ich vielleicht in Form von einem Startup oder auch teilweise einer anderen Kommerzialisierung durch Lizenzierung und Ähnliches dafür sorgen, dass das dann wirklich auch mal von der Werkbank oder von der Laborbank, dann ans Patientenbett oder in den Markt kommt. An der Stelle eben potenzielle Gründer:innen zu sensibilisieren.
Der zweite Bereich sind unsere Accelerator Programme. Da geht es uns darum, dass wir in strukturierten Programmen, Gründerinnen und solchen, die es werden wollen, dabei helfen, möglichst schnell die notwendigen Kompetenzen aufzubauen. Wir haben drei Accelerator Programme, gerade passend auch zu den drei Themen, also eins im Bereich Life Sciences. Da begleiten wir Gründerinnen und Gründer zwölf Monate lang. Dann haben wir ein zweites Programm, den Up2B Accelerator. Da geht es eben um B2B-Geschäftsmodelle, vor allem um den Bereich IndustrieTech. Und dann die KI-Garage der Baden-Württemberg-Stiftung. Da Kooperieren wir mit Partnern aus Karlsruhe, Mannheim und arbeiten für ganz Baden-Württemberg. Der dritte Bereich ist dann das Thema Finanzierung, sowohl durch eigene Investments, die wir über ein Landesprogramm machen können, als auch der Netzwerkaufbaut zu Business Angels, zu Risikokapital Fonds und der VC-Szene.
Welches Vorgehen erlebt ihr denn in der Zusammenarbeit mit den Startups?
Das ist sehr unterschiedlich. Natürlich ist Heidelberg eine Studentenstadt, wir haben sehr viele, was wir so als Work-in bezeichnen. Da kommt jemand zu uns ins Büro, im Technologiepark oder eben auch zu den Kollegen in den Forschungseinrichtungen, die dort vor Ort sind und hat eine Frage. Zum Beispiel: Wie ist denn das mit der GmbH Anmeldung? Wie ist das mit Risikokapital? Was muss ich denn machen, um als Medizinbereich eine Zertifizierung zu bekommen? Die sehen wir einmal und vielleicht ein halbes Jahr nicht wieder und dann sehen wir sie wieder. Und ja, manchmal kommen Erfolgsmeldungen. Oder wir sehen sie dann später mit einem höheren Bedarf.
Manchmal kommt auch eine Meldung, dass die Personen etwas Neues machen, aber sich trotzdem für die Hilfe bedanken. Und dann haben wir die Gründerinnen und Gründer, die wir über einen längeren Zeitraum betreuen. Das sind zunächst mal die, die tatsächlich aus den Forschungseinrichtungen kommen und die auch meistens noch so was wie Patente oder entsprechende Schutzrechte mitbringen, die dann noch den Forschungseinrichtungen gehören.
Außerdem diejenige, die durch unsere Accelerator Programme gegangen sind. Und das kann tatsächlich fast jede Branche sein. Wenn du hier mal in unseren Technologiepark und Gründerzentrum reingucken, da findest du ganz klassische Wirkstoff Entwickler. Das ist natürlich aus der Startup Sicht, das am wenigsten schillernde. Gleichzeitig natürlich ein sehr wichtiges Thema, weil es um Gesundheit, um die Heilung und die Behandlung von Krankheiten geht. Also zum Beispiel Unternehmen, die an Wirkstoffen gegen Krebs arbeiten. Das ist in Heidelberg ein sehr großes Thema.
Dann haben wir natürlich auch ganz andere Bereiche wie die Künstliche Intelligenz, die Unternehmen dabei helfen, KI-Projekte besser umzusetzen. Oder auch so was wie zum Beispiel zwei Gründerinnen, die in einem unserer Zentren hier sind, die ein Nachhaltigkeits-Startup haben. Die machen Eislöffel aus Abfallprodukten aus der Lebensmittelindustrie, sodass man Plastik vermeiden kann. Das ist so der Querschnitt, den wir sehen. Also von der sehr weit entwickelten und auch teilweise riskanten Wissenschaft bis hin zu ja, ich will nicht sagen einfacheren Themen. Aber Themen, die vielleicht vom Risiko und der Umsetzung her gar nicht so groß sind. Da geht es dann mehr um Themen wie Vertrieb oder Finanzierung.
Welche Förderprogramme sind für Startups wirklich relevant?
Gerade aus den Forschungs- und Bildungseinrichtung heraus sind das zunächst bundesweite Programme. Zum Beispiel Programme wie EXIST, vor allem Forschungstransfer, also wo es darum geht, mit rund einer Million aus einer Forschungsgruppe tatsächlich ein Startup zu machen.
Lokal haben wir auch Förderprogramme, gerade im Bereich Finanzierung, da gibt es vom Land Baden-Württemberg ein Programm. Wir sind Betreuungspartner beim Startup Baden-Württemberg Pre-Seed Programm. Startups haben die Möglichkeit, 200.000 Euro Finanzierung zu erhalten. Die Bedingung dafür sind 20 Prozent, die man von einem Business Angel bekommt, also meistens 40.000 Euro. Zusätzlich bekommt man dann bis zu 160.000 Euro durch das Programm, so trägt der Business Angel auch ein kleineres Risiko.
Das sind zwei ganz wesentliche Programme. Außerdem bietet Baden-Württemberg eine ganze Reihe an Innovationsgutscheinen an, da gibt es Erstattungen im kleineren Umfeld für Entwicklungsarbeit. Ein großer Tipp von uns ist immer: Schaut auf Förderdantenbank.de, da gibt es wirklich Tausende Förderprogramme.
Wir haben ein Portfolio an Programmen, die für uns immer wieder infrage kommen. Wir können jedoch nie ausschließen, dass es nicht irgendein spezielles Programm für ein besonderes Thema gibt. Insgesamt muss man aber sagen, dass Förderprogramme natürlich auch ein zweischneidiges Schwert sind. Das heißt, wir versuchen immer, Startups dafür zu sensibilisieren, dass es in manchen Fällen vielleicht gar keinen Sinn macht, auf ein Förderprogramm zu warten, weil dann zum Beispiel eine bestimmte Ausschlussfrist für die Bewerbung gibt. Manchmal sollte man auch einfach lieber aktiv auf Investoren zugehen.
Wie bringt ihr Investor:innen, Business Angels und die Startups konkret zusammen? Also wie läuft das Investoren-Matching ab?
Also zunächst einmal arbeiten wir aktiv daran, ein großes Netzwerk zu haben. Das heißt, wir sind mit den Business Angel Netzwerken hier in der Region sehr eng vernetzt. Auch darüber hinaus haben wir eigene Netzwerke in dem Bereich. Wir treten regelmäßigen in Kontakt mit verschiedenen Venture Capital Fonds, gerade natürlich auch mit den sehr spezialisierten für den Bereich Lebenswissenschaften. Das Netzwerk ist die Basis für das Investoren-Matching.
Dann gibt es im Prinzip zwei Sparten. Das eine ist der Bereich persönliche Introduction. Das heißt, wenn wir mit einem Startup zum Beispiel an einem Pitch arbeiten, dann überlegen wir, wie die nächsten Runden sein sollten. Also wie könnte der weitere Verlauf der Finanzierung bis zu einem möglichen Exit aussehen. Dafür suchen wir die passenden Investoren und da haben wir zwei Programme im Wesentlichen, wo wir das strukturieren und allgemeiner zugänglich machen.
Das eine ist unser Technology Ventures Rhein-Neckar, das machen wir zusammen mit den Kollegen in Mannheim. Und das ist ein Business Angel Speeddating. Das heißt, wir haben üblicherweise 20 Tische oder in Corona Zeiten 20 Zoom-Räume. Auf der einen Seite sitzen Business Angels und Frühphase Investor:innen, auf der anderen Seite sitzen die Startups. Dann haben die fünf Minuten Zeit, sich auszutauschen und dann geht es einen Tisch oder einen Zoom-Raum weiter.
Das zweite Format ist relativ neu. Das nennen wir “Venture Capital Meet and Greet”. Da geht es darum, einfach die Venture Capital Szene in ihrer ganzen Vielfalt darzustellen. Das heißt, wir laden einen Venture Capital Fond, üblicherweise eine Investment Manager:in, teilweise auch Partner:innen, Associates oder Analyst:innen ein. Wir machen uns da gar nicht so viel aus den Hierarchien in den Fonds. Die Fonds sollen 20 Minuten vorgestellt werden, was der Fond eigentlich macht, was die Investmentinteressen sind, was so die üblichen Ticketgrößen sind, ect.. Danach gibt es ein 20-minütiges Interview und anschließend eine Fragerunde. Da geht es dann so um die Sachen, die man vielleicht nicht direkt in seine Präsentation schreibt. Zum Beispiel: Wie funktioniert der Deal-Flow eigentlich genau? Wie wichtig ist eine Introduction, um ernst genommen zu werden und Ähnliches?
Zum Schluss haben wir noch mal One-on-one Gespräche. Da können sich die Startups im Vorfeld der Veranstaltung mit ihrem Pitch Deck bewerben. Da gibt es eine erste Auswahl von uns und noch eine finale Auswahl von den beteiligten Investoren. Für die Gespräche gibt es dann so ein Zoom-Separee sozusagen, in dem man sich jeweils zehn Minuten vorstellen kann.
Das sind so die drei Bereiche für das Investoren-Matching, die wir haben:
1. Persönliche Introduction im Einzelfall.
2. Das Thema Business Angel und sehr junge Stratups durch unser Speed-Dating Format.
3. Das Thema Venture Capital Meet and Greet, damit einfach Gründerinnen und Gründer die Chance haben, verschiedene Investmentfonds kennenzulernen.
Die Ansätze für euer Investoren-Matching sind wirklich sehr vielfältig. Wie schafft ihr es, dass ihr wirklich den passenden Angel bzw. die passende Investor:in für das richtige Startup findet?
Ja, das Investoren-Matching ist tatsächlich aufwendig, aber auch sehr wichtig. Also mir hat vor langer Zeit ein Investor gesagt, dass er als Risikokapitalgeber sehr viel Zeit damit verbringt, die Startups zu screenen und die richtigen Kandidaten rauszusuchen. Er würde sich wünschen, dass die Startups, die sich bei ihm melden, auch nur ein Zehntel dieser Zeit dafür verwenden würden, um herauszufinden, was denn die passende Investor:in ist. Das ist auch ein Ziel des “Venture Capital Meet and Greet” Events. Die Gründerinnen und Gründer sollen in die Lage versetzt werden oder so ein Gefühl dafür bekommen, dass es eben nicht eine Klasse von Risikokapital Fonds gibt, sondern dass es da ganz unterschiedliche Ziele und ganz unterschiedliche Menschen auf der Investorenseite gibt. Man muss da ein passenden Fit haben.
Wir machen das am Ende dann eben doch händisch, wo es Sinn macht und wir helfen können. Das ist aufwendig, aber es geht darum, mit dem Startup erst mal folgende Dinge herauszufinden: Was ist eigentlich so der Weg in die Zukunft? Was ist das potenzielle Exit-Szenario? Wie sehen mögliche Finanzierungsrunden bis dahin aus? Wer könnte jetzt vom thematischen Fokus her, von der Phase her und von der Persönlichkeit ein Fit sein? Das ist tatsächlich viel Arbeit, aber wir halten es auch für wichtige Arbeit. Aus unserer Sicht ist es aber auch das zentrale Ziel, um Gründerinnen und Gründern zu unterstützen und in die Finanzierung zu führen. Deswegen scheuen wir den Aufwand nicht.
Das sind ja wirklich sehr viele Themen und Aufgaben. Wie schafft ihr es da, langfristig den Überblick zu behalten?
Also ich bin jetzt geneigt zu sagen, dass wir es nicht immer schaffen, den Überblick zu behalten, aber wir versuchen es natürlich immer. Es geht besser, wenn wir die Gründerinnen und Gründer lange kennen. Wenn ein Team zwölf Monate bei uns im Life Science Accelerator drin ist, dann kennen wir die ziemlich gut. Auch wenn der Up2B Accelerator mit uns eine Weile lang gemeinsame Schritte vorwärtsmacht. Oder wenn das Startup einfach aus dem Umfeld kommt. So trifft man sich ja auch immer wieder. Selbst online trifft man sich immer wieder.
Es sind ja auch dann die Serien Entrepreneurs, die immer wieder kommen, die wir dann ganz gut kennen. Aber am Ende klar, am Ende ist es People Business. Am Ende geht es um persönliche Beziehungen, sowohl zu den Startups als auch zu den Investoren. Und ja, dann klappt das manchmal und manchmal klappt es wahrscheinlich auch nicht.
Wenn ihr mit den Investor:innen oder den Angels zusammenarbeitet, wie validiert ihr die? Woher wisst ihr, dass das Investoren-Matching erfolgreich sein wird?
Ja, dann ist erst mal die Frage: Was ist denn gutes Investoren-Matching? Was ist an einer Investor:in, einem Business Angel gut? Wir definieren das so, dass wir nach Business Angels suchen, die den Startups helfen. Zum einen mit Expertise, was man so smart money nennt, aber dann vor allem auch dabei helfen, die nächste Finanzierungsrunde zu organisieren. Das heißt, dass ein Business Angel wirklich einen klaren Investmentfokus hat, also nicht nach dem Motto: “Ich habe nun ein bisschen Geld verdient und würde gerne in Startup investieren” oder “Ich habe mal in ein oder zwei Startups investiert”, sondern da soll auch ein gewisser Track Record da sein. Auch ein gewisses Netzwerk zu den Folgeinvestoren.
Das machen wir, indem wir uns zum einen auf die etablierten Business Netzwerke stützen. Da sind wir Gott sei Dank hier in der Region ziemlich gut ausgestattet und es gibt das Venture Forum Necker mit dem Sitz in Heilbronn, die aber auch bis zu uns reichen. Es gibt dann in Frankfurt, in Stuttgart und noch ein paar anderen Stellen, zusätzliche sehr professionelle Netzwerke. Im Zweifelsfall lassen wir uns von Investoren auch durchaus mal ein paar Referenzen geben und sprechen dann mit den Gründerinnen und Gründern, die im Portfolio dieser Investor:innen sind.
Es ist für uns wirklich wichtig, dass die Interessen der Startups im Vordergrund stehen und es die Investor:innen bei der nächsten Finanzierungsrunde unterstützen können. Das ist so unser Ansatz, um auf diese Weise auch sicherzustellen, dass Investments eben auch nachhaltig sind und in die nächste Finanzierungsrunde führen.
Hast du für andere Regionen Tipps, wie sie die Förderung von Startups besser unterstützen könnten?
Also ich würde ungern anderen Kolleginnen und Kollegen Tipps geben wollen, was sie richtig oder falsch oder besser machen können. Ich kann sagen, was für uns besonders wichtig ist. Und vielleicht ist das für den einen oder anderen oder die ein oder andere dann in anderen Regionen relevant.
Uns geht es natürlich am Ende immer um die Startups. Das heißt, sich die Frage zu stellen: Ist am Ende was bei rumgekommen? Gibt es ein erfolgreiches Unternehmen und eine erfolgreiche Gründer:in mehr? Werden Arbeitsplätze geschaffen? Gibt es da ein Produkt, das idealerweise natürlich auch noch wichtig für die Gesellschaft ist? Ist es im medizinischen Umfeld relevant?
Wir hinterfragen uns immer wieder. Gerade für so ein Startup-Ökosystem ist es ganz zentral, dass man Folgendes versteht: Wir sind nicht zum Selbstzweck da, wir sind nicht dafür da, damit irgendwie etwas besonders Schönes oder etwas besonders Buntes entsteht oder damit wir viel Spaß bei der Arbeit haben. Die haben wir natürlich, aber am Ende geht es darum: Können wir aus guten Ideen, aus guter Wissenschaft, aus guten Technologien dann auch tatsächlich gute Unternehmen machen? Beziehungsweise können wir dabei helfen, dass sehr engagierte und sehr fähige und clevere Gründerinnen und Gründer das machen können? Ich glaube, wenn man dies verinnerlicht und sich immer wieder bewusst macht, dass es eben kein Selbstzweck ist und immer wieder natürlich die Gründerinnen und Gründer fragt, wie man ihnen helfen kann, dann ist man auf einen ziemlich guten Weg.
Zuletzt eine ganz persönliche Frage: Was reizt dich denn an der Arbeit mit den Startups und den Investoren?
Das ist eine gute Frage und die werde ich auch immer wieder gefragt. Mich reizen zwei Sachen. Zum einen ständig mit Menschen zusammenzuarbeiten, die von dem, was so technisch möglich ist, immer an der Grenze sind, was geht. Also gerade diese wissenschaftlichen Startups, die tatsächlich eben nicht nur, und das sage ich jetzt hier nur in sehr dicken Anführungszeichen, Entrepreneure sind, die dann was Neues schaffen wollen, sondern eben auch die an der Grenze dessen tätig sind, was denn tatsächlich möglich ist. Das reizt mich ganz besonders.
Und dann reizt mich auch dieses Macher-Umfeld, wir sagen immer bias towards action. Also im Zweifelsfall lieber tun und probieren und nicht zu lange drüber nachdenken. Natürlich auch schnell lernen und schnell anpassen. Das ist ein Umfeld, welches mir persönlich viel Spaß macht, welches mich auch persönlich reizt. Außerdem liefert es eben Mehrwert für die Gründer:innen und für die Region.