Heute bei startupdetector sprechen wir über das Thema Sales an Startups. Startups sind ganz besondere Unternehmen und deshalb bedarf es auch einer besonderen Verkaufsstrategie. Zu Gast haben wir den Startup Account Manager Maksym Simanovskyi von Vodafone Germany, der uns seine Erfahrungen mit dem Thema Sales an Startups offenbart.
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Maksym, Vodafone ist ja schon jedem ein Begriff. Kannst du trotzdem noch mal kurz beschreiben, was Vodafone im Bereich Startups macht und was deine Rolle im Unternehmen ist?
Ja, sehr gerne. Ich bin Maksym Simanovskyi und Startup Account Manager, zurzeit bei Vodafone. Die Rolle des Startup Account Managers habe ich gemeinsam mit meiner Bereichsleitung entwickelt. Also ich bin sozusagen der Startup Gründer innerhalb eines Konzerns und das ist auch eine besondere Rolle. Die gibt es zurzeit nur einmal bei Vodafone. Aber wir planen das auszuweiten.
Ich komme aus dem klassischen Vertrieb. Auch während meines Studiums an der Uni habe ich Praktika im Bereich Vertrieb gemacht, zum Beispiel bei Audi. Danach war ich vier Jahre bei Apple im Retail. Anschließend bei Hilti im Außendienst als Verkaufsberater. Dabei ging es entweder um B2C- oder B2B-Sales an Corporates. Hier bei Vodafone habe ich endlich meine Position gefunden und freue mich sehr, dass ich mich jeden Tag mit coolen Ideen und Gründer:innen auseinandersetzen darf.
Was genau bietet Vodafone für Startups? Welche Produkte verkauft ihr?
Ja, das ist eine super Frage, weil heutzutage alle denken, dass Vodafone nur ein ganz klassischer Telekommunikationsanbieter ist und wir nur SIM-Karten und Festnetzverträge verkaufen. Da denken viele falsch, seit ein paar Jahren haben wir uns wirklich auf die Fahnen geschrieben, eine Tech Company zu sein.
Wir bieten alles von SIM-Karten bis hin zu Cloud und Security Lösungen an. Außerdem sind wir stark im IT-Bereich unterwegs. Viele wissen nicht, dass Vodafone Weltmarktführer im IT-Bereich ist und da haben wir superviel Know-how. Wie wir Projekte von A bis Z entwickeln können, wirklich von der Software und Hardware Seite gemeinsam mit unseren Kunden.
Was unterscheidet den Sales an Startups vom „klassischen“ Sales-Prozess?
Der wesentliche Unterschied ist die Authentizität. Wie du mit den Gründer:innen sprichst und wie du sie erreichst. Ich nutze zum Beispiel grundsätzlich LinkedIn als Akquise Tool oder einfach Social Selling. Ich glaube, dass wir uns heutzutage von dem reinen Verkäufer verabschieden müssen. Wir sind eher Berater für Startups.
Der größte Unterschied ist, dass sich die Startup-Szene als Geber- und Nehmer-Szene ansieht. Du kannst nicht einfach zu einer Gründer:in gehen und sagen: “Hey, ich will dir was verkaufen.” Wenn du heutzutage von einem Konzern wie Vodafone kommst, dann erwarten Gründer:innen auch, dass vielleicht ihre Lösung bei Vodafone platziert wird. Das ist ein wichtiger Unterschied, weil man immer daran denken muss, mit wem man spricht. Welche Lösung bietet das Startup und könnte diese Lösung auch bei Vodafone integriert werden?
Setzt Vodafone auch Lösungen von Startups ein? Also hast du auch den Kanal zurück ins Unternehmen, um Innovation da reinzubringen?
Ja genau, so was mache ich in meiner Rolle bei Vodafone. Wenn ich sehe, dass ich einer Gründer:in helfen kann und die Lösung auch für Vodafone relevant ist, dann machen wir gemeinsame Termine mit der Zentrale oder mit der Group. Also ich bin bei Vodafone Deutschland und wir haben auch die Group, die in London sitzen. Die sind natürlich auch an neuen und innovativen Lösungen interessiert.
Du hast vorhin das Thema Social Selling angesprochen. Was genau ist Social Selling und wie setzt ihr es ein?
Social Selling ist allgemein ein sehr guter Begriff, um den Fokus mehr auf das Sozialisieren zu legen. Damit man den Draht zum Kunden findet, vielleicht nicht die Kunden mit Produkten angeht, sondern wirklich die Lösung des Kunden erst mal anschaut und sagt: ”Hey, wir waren gemeinsam bei dem Event XY. Habt ihr Lust, mal mit mir über eure Lösung zu sprechen?” Oder “Wir haben da Ideen, wie wir euch unterstützen können.” Also wirklich nicht das eigene Produkt XY vorstellen und das soll der Kunde dann kaufen. So funktioniert der Sale an Startups nicht.
Vor allem ist es wichtig, seine Community und sein Netzwerk aufzubauen. Auch die eigene Online-Präsenz ist entscheidend, damit Leute sehen, mit wem sie sich vernetzen und mit wem sie kommunizieren. Das ist heutzutage das A und O eines Startup Account Managers.
Wie kommst du an deine Lead-Listen? Es gibt ja so viele mögliche Startup-Kunden. Wie sortierst du das? Wie bekommst du da die Leads für die Sales an Startups?
Ich muss an der Stelle einen Schritt zurückgehen. Kennst du die Clubhouse App noch? Ich habe auch dort versucht, ein bisschen zu akquirieren, einfach mich mit Leuten ausgetauscht. Das hat ab und zu geklappt, aber es hat auch viel Zeit gekostet. Wie komme ich auf meine Lead-Listen? Ich benutze zum Beispiel Journalisten Posts auf LinkedIn. Ich folge verschiedene Podcast wie zum Beispiel Doppelgänger oder den Startup Insider Podcast. Da wird über die aktuellen Nachrichten aus der Startup-Szene gesprochen und das hilft mir enorm. Einfach wirklich immer auf dem neuesten Stand zu bleiben. Ich arbeite nicht klassisch mit einer Excelliste, sondern mit den aktuellen Themen, die mir und meinen Leads helfen können.
Das heißt, du suchst dir Trends und Marktwissen über das aktuelle Startup-Ökosystem. Wie gestaltet man den Einstieg ins Sales-Gespräch mit Gründer:innen?
Genau richtig, so informiere ich mich und kann die Informationen für meine Gespräche nutzen. Ab und zu mache ich auch spezielle Recherchen auf LinkedIn und schaue nach bestimmten Phasen. Welches Startup macht gerade zum Beispiel ein Funding? Wer hired sich gerade Startups? Das sind so die Informationen, die man grundsätzlich aus Quellen wie LinkedIn oder Crunchbase ziehen kann. Auch der Newsletter von startupdetector hilft sehr, weil man Daten zu Neugründungen und Finanzierungsrunden bekommt. Man erhält Informationen zu den Fragen: Wer hat was gegründet? In welcher Branche ist das Startup tätig? Wer sind die Gründer:innen? Genauso informiere ich mich gerade.
Also versuchst du einfach sehr viele Informationen aus verschiedenen Quellen zu sammeln?
Genau richtig, einfach aus verschiedenen Kanälen so viele Informationen wie möglich ziehen. Die Informationen wiederholen sich auf den unterschiedlichen Quellen manchmal und dann weiß man genau, dass dieses Thema gerade entscheidend ist. Auch wenn sich die Namen von Gründer:innen wiederholen kannst du davon ausgehen, dass es sich um Serial Entrepreneurs handelt und die sollte man definitiv angehen.
Kannst du noch mal kurz was über das Gespräch im Sales an Startups erzählen? Wie genau steigst du in ein Gespräch mit Gründer:innen ein?
Mein Einstieg nach meiner Analyse des Startups richtet sich auf die Lösung der Gründer:innen. Also zum Beispiel: “ Wir würden gerne über eine Kooperationsmöglichkeit sprechen. Wie seid ihr zurzeit aufgestellt? Wie arbeitet ihr an eurer Lösung? Gibt es Hindernisse?“ Wirklich einfach in den Austausch gehen. Ein Kollege sagt immer: “Dümmer wird man nicht.” Es können beide Seiten dazulernen und deshalb habe ich auch eine sehr gute Quote. Ich nutze auch viel den Sales Navigator von LinkedIn. Dieses Tool kann ich auch sehr empfehlen, weil man die Listen gut sortieren kann.
Mit welchen Argumenten überzeugt ihr Gründer:innen von Vodafone?
Vodafone ist ja als Telekommunikationsanbieter bekannt und in der heutigen Welt dreht sich alles um Konnektivität. Keine Lösung ist ohne diese Konnektivität implementierbar und deshalb entscheidend. Ich kenne die Business Modelle, die da anknüpfen genau. Also zum Beispiel: IoT, Cloud-Lösungen ect.. Überzeugen kann man da mit Best Practices oder mit Best Cases. Ich kann meine Erfahrungen aus früheren Projekten mit den Gründer:innen teilen und das schafft Vertrauen in unsere Lösungen.
Benutzt du bestimmtes Material für Quick Wins oder Tipps? Also hast du schon fertiges Material zu den Best Practices, welches du mit Günder:innen teilen kannst?
Vodafone hat da schon viele verschiedene Materialien erstellt. Wir haben auch eine starke Marketingabteilung, die Posts kreiert und aktiv auf LinkedIn, YouTube und Instagram unterwegs ist. Best Practices stellen wir auf unserer Website vor. Also Business Cases mit Startups oder Corporates. Da zeigen wir konkret unsere erfolgreichen Projekte, also wie die Implementierung unserer Lösungen funktioniert und zum Erfolg geführt hat. Außerdem kann ich im Gespräch mit Gründer:innen auch ganz individuell auf bestimmte Projekte und Situationen eingehen.
Was sollte man beim Sales an Startups unbedingt vermeiden?
Man darf nicht vergessen, dass viele Startups am Anfang nicht viel Geld zur Verfügung haben. Gerade wenn sie noch in der Seed oder Pre-Seed Phase sind. Da haben sie noch kein Geld eingesammelt und deshalb kann man nicht erwarten, dass Gründer:innen schon nach dem zweiten oder dritten Gespräch etwas kaufen. Im Startup-Umfeld muss man wirklich ein bisschen Zeit und Geduld mitbringen. Es kann zwei, drei, aber auch acht Monate dauern, bis der Kunde so weit ist, mit dir das Projekt anzugehen. Das ist am Ende natürlich die Win-Win-Situation für beide Seiten.
Welche Erfahrungen und Aha-Momente hattest du im Sales an Startups?
Ich habe am Anfang erwartet, dass die Startup-Szene wie so eine Party-Szene ist. In letzter Zeit hat mir die Corona-Zeit gezeigt, wie sehr diese persönlichen Kontakte fehlen. Auf Events hat man wirklich die beste Option, diese One-to-few Gespräche zu führen, dies fällt jetzt leider schon länger aus. Es geht nicht nur um das Selling, sondern auch um diese tolle persönliche Kommunikation. Also Leute kennenzulernen und sich über Lösungen auszutauschen. So können Fragen geklärt werden, wie: Was wird gerade gegründet? Wer hat welche Projekte am Laufen? Diese Events und Meet-ups mit Gründer:innen und VCs fehlt gerade einfach.
Welche Tipps kannst du Sales Managern geben, die gerade erst mit dem Sales an Startups beginnen?
Der beste Tipp für einen neuen Sales Manager im Startup-Ökosystem ist, sich einen konkreten Plan zu machen. Also wenn man noch nie etwas gegründet hat oder noch nicht so viel über das Startup-Ökosystem weiß, aber auch, um immer auf dem Laufenden zu bleiben. Der Plan sollte folgende Antworten und Dinge beinhalten:
- Welche Podcasts will ich hören?
- Welchen Leuten im Startup-Ökosystem will ich folgen? Auf LinkedIn, Instagram und YouTube?
- Welche Bücher kann ich zu dem Thema lesen?
- Die eigene Profilseite auf LinkedIn pflegen und mit Gründer:innen, Angels und VCs connecten.
- Beiträge liken, Kommentare und eigene Beiträge verfassen.
- LinkedIn wirklich als eigene Website betrachten, auf der man sich und das Unternehmen präsentieren kann.