So begeisterst du Startups! – Uta Weiss von Pleo

Uta Weiss von Pleo
­čĺú Wie ├╝berzeugt Uta Weiss Gr├╝nder:innen vom Pleo Branding? Im Beitrag spricht sie ├╝ber konkrete Emotionen, die ihr bei Gr├╝nder:innen wecken solltet, um wirklich Erfolg zu haben. Au├čerdem teilt sie gro├če Netzwerk-Potenziale, die europ├Ąische Unternehmen noch viel zu wenig nutzen.

­čÄą Du willst Uta Weiss lieber sehen? Dann schau einfach das Video:

Uta Weiss, du leitest bei Pleo ein Vertriebsteam. Vielleicht kannst du einfach mal kurz sagen, was du genau machst und was Pleo eigentlich ist?

Mein Name ist Uta Weiss und ich arbeite bei Pleo mittlerweile seit 2018. Ich bin im Vertriebsteam als Teamleitung t├Ątig und war die erste Mitarbeiterin, die bei Pleo f├╝r den deutschen Markt begonnen hat. Das hei├čt, ich durfte Pleo von D├Ąnemark nach Deutschland bringen. Nach jetzt drei tollen Jahren sind wir 17 Personen im Sales-Team. Ich mach immer noch Vertrieb, spreche jeden Tag mit Kunden und habe gleichzeitig Leitungsverantwortungen f├╝r das Team.

Kurz zu Pleo: Was machen wir ├╝berhaupt? Wir sind eine Komplettl├Âsungen f├╝r Unternehmensausgaben. Die Idee dahinter ist einfach: Jedes Unternehmen hat Ausgaben und wir wollen Unternehmen dabei helfen, alle Ausgaben an einen Platz zu bringen. Also wegzukommen von diesen Insell├Âsungen hin zur Transparenz f├╝r alle Ausgaben.

Au├čerdem spielt die Fokussierung auf die Mitarbeiter eine gro├če Rolle, weil wir so die Mitarbeiter ins Unternehmensgeschehen mit einbeziehen. Die Mitarbeiter tragen im Prinzip Verantwortung ├╝ber Unternehmensausgaben, die Transparenz wird durch das Unternehmen getragen und man erh├Ąlt h├Âhere Kostenkontrolle. Dies klingt im ersten Moment kontr├Ąr, aber wir sind seit 5 Jahren in dieser Branche unterwegs und bekommen dieses Feedback von unseren Kunden. Wir forcieren mit Pleo die Transparenz ├╝ber Ausgaben und bringen damit eine h├Âhere Kostenkontrolle ins Unternehmen.

Was ist Startup Gr├╝nder:innen besonders wichtig in Bezug auf eure L├Âsung und bez├╝glich des Verkaufsprozesses allgemein?

Ich glaube, unser Produkt zieht alleine durch die Brand schon Startups an. Es ist sehr in-your-face und Lifestyle m├Ą├čig. Damit k├Ânnen sich besonders Startups und j├╝ngere Unternehmen identifizieren. Die Benutzerfreundlichkeit ist bei Pleo auch absolut bahnbrechend. Gr├╝nder:innen haben einfach keine Zeit f├╝r manuelle Sachen. Dinge m├╝ssen schnell gehen, man muss agil sein und es muss einfach alles schnell funktionieren. Au├čerdem muss die Implementierung einfach gestaltet sein.

Es freut mich immer sehr, wenn wirklich ganz junge Unternehmen zu uns kommen. Die haben teilweise noch nicht mal ein richtiges Daily Business etabliert und sagen, dass sie von Sekunde null ihre Ausgaben korrekt machen wollen und daf├╝r Pleo nutzen wollen. Die Ausgaben sind einfach elementar und k├Ânnen einem schnell auf die F├╝├če fallen. Also wenn ich es jetzt noch mal zusammenfassen w├╝rde: Schnelligkeit, Agilit├Ąt und schnelle Implementierungsm├Âglichkeit sind die wichtigsten Punkte.

Oft spielt wirklich die Schnelligkeit bei Startups eine gro├če Rollen. Was sind denn noch konkrete Herausforderungen, die beim Verkaufsprozess mit Startups auftreten?

Es geht mit Startups wirklich sehr, sehr z├╝gig. Pleo bietet den Nutzern auch ein System zum Onboarding an. So erkl├Ąrt sich das System f├╝r die Gr├╝nder:innen von selbst und man braucht kein menschliches hand-holding mehr. Da ist der Gedanke, dass sich die potenziellen Kunden schnell auskennen und im Anschluss auch schnell implementieren k├Ânnen. Gleichzeitig bieten wir auch ein Freemium-Modell von Pleo an, zum Beispiel wenn man noch nicht so viele Mitarbeiter hat.

Das Risiko an Startups ist, dass da viele unterschiedliche Themen auf dem Tisch sind. Es kann sein, dass Gr├╝nder:innen andere Themen priorisieren und es dann zu l├Ąngeren Pausen kommt. Sobald das Thema Ausgabenprozesse aber wieder irgendwo aufploppt, haben die Gr├╝nder:innen Pleo im Kopf und kontaktieren uns. Also, so aktiv und schnell wie sich Gr├╝nder:innen bei uns melden, k├Ânnen sie auch in einen Ghosting Modus fallen und sich erst nach Monaten wieder melden. Die kommen dann aber irgendwann auf uns zur├╝ck. Bei mittelst├Ąndischen Unternehmen ist es eben ganz anders. Die haben Projektteams und die gehen die Sache gleich mit 80-100 % ihrer Zeit voll an.

Durch das Self-Onboarding und dem Freemium-Modell m├╝sst ihr im Sales-Prozess nur noch darauf achten, dass potenzielle Kunden wirklich zum Abschluss kommen und Pleo eben nicht in Vergessenheit ger├Ąt oder?

Absolut, wir versuchen hier nat├╝rlich trotzdem proaktiv und menschlich unterwegs zu sein. Ich rufe Kunden auch an und sage: ÔÇťHey, hier ist Uta von Pleo, du hast dich gerade angemeldet. Ich wollte nur mal reinh├Âren und checken, ob alles cool ist.ÔÇŁ Dann freuen sich die Nutzer total, auch wenn sie keine konkrete R├╝ckfragen haben. Viele wollen sich in gewisser Art und Weise mit deinem oder mit unserem Unternehmen identifizieren und an der Erfolgsstory teilhaben.

Die meisten Tools, die man sich ins Unternehmen holt, findet man ja auch cool und freut sich ├╝ber seine Entscheidung. Und wenn wir es dann schaffen, eine pers├Ânliche und menschliche Ebene zu unseren Kunden aufzubauen, dann ist es noch viel, viel mehr Wert.

Welche Kan├Ąle verwendest du, um Gr├╝nder:innen zu erreichen?

Definitiv Social Media, besonders LinkedIn. Ich glaube, die Bedeutung von LinkedIn hatte Robert auch in eurem letzten Interview beschrieben. In Deutschland, in der DACH Region und in Europa wird LinkedIn noch zu wenig genutzt. Ich versuche wirklich mit jeder Person, mit der ich auch im gesch├Ąftlichen oder beruflichen Umfeld bei Pleo zu tun habe, auf LinkedIn zu finden und zu connecten. Da sind ja auch echt coole Leute dabei, von denen man viel lernen kann und die vielleicht auch von mir was lernen k├Ânnen.

Auch wenn ich irgendwann nicht mehr bei Pleo arbeite, habe ich mein Netzwerk auf LinkedIn weiterhin. LinkedIn ist einfach nur eine Hammer Plattform f├╝rs netzwerken, die leider noch nicht so viele Menschen f├╝r sich entdeckt haben. In der Startup-Szene sieht es anders aus, da wird man eigentlich immer gut f├╝ndig und die Leute haben Bock, sich zu connecten und zu netzwerken.

Nutzt du bei LinkedIn dein pers├Ânliches Profil oder die Company Page? Vielleicht kannst du auch einfach noch zwei praktische Einblicke geben, wie du LinkedIn nutzt.

Ich mache es eher ├╝ber mein pers├Ânliches Profil. Ich versuche Pleo nicht so sehr in den Vordergrund zu stellen. Au├čerdem ist es wichtig, seine pers├Ânliche LinkedIn Brand aufzubauen. Ich connecte mich wirklich eher auf pers├Ânlicher Ebene auf Basis von tollen Gespr├Ąchen oder wenn ich anderen Personen einfach folgen m├Âchte.
Wenn die dich schon pers├Ânlich gesehen oder geh├Ârt haben, dann ist eine hohe Bereitschaft, sich auch auf LinkedIn zu connecten.

Hast du auch schon von Leuten wieder ├╝ber LinkedIn was geh├Ârt, obwohl ihr schon seit l├Ąngerer Zeit kein Kontakt mehr hattet?

Ja, total. Besonders auch aus dem Studium. Das war so meine erste Amtshandlung auf LinkedIn, Leute, die ich im Studium kennengelernt habe, auf LinkedIn zu finden und mich mit denen zu connecten. Nicht unbedingt, um New Business zu generieren, aber auch mit dem Fokus: Always Hiring. Man sollte sich mit potenziellen und coolen Kandidaten vernetzen. Irgendwann kann es sein, dass jemand auf dich zukommt und sagt: ÔÇťHey Uta, es scheint so, dass es richtig cool ist, bei Pleo zu arbeiten. Wollen wir uns nicht mal unterhalten, ich suche gerade was Neues.ÔÇŁ So kommt man ganz nat├╝rlich ├╝ber das Netzwerk ins Gespr├Ąch und hat einfach nur eine sehr niedrige Barriere.

Hast du noch ganz konkrete Hinweise f├╝r Vertriebler, die bisher noch nicht so viel an Gr├╝nder:innen von Startups verkauft haben?

Ja, da fallen mir reichlich ein. Als Erstes ist das Netzwerk sehr wichtig, weil Gr├╝nder:innen nat├╝rlich auch innerhalb ihres Netzwerks miteinander reden. Die Gr├╝nderszene, die kennt sich ja. Die reden also auch ├╝ber andere Unternehmen und k├Ânnen deine Produkte oder Dienstleistungen weitertragen. Das ist so die Dunkelziffer des Marketing, weil wir nat├╝rlich nicht wissen, ob, wer und wor├╝ber Gr├╝nder:innen miteinander reden.

Als Zweites ist auch ganz wichtig, von diesem Feature-Dumping wegzugehen. So was soll man sowieso nicht machen. Gr├╝nder:innen geht es weniger um die genauen Funktionen, sondern darum, was sie damit erreichen k├Ânnen. Die Erfolgsorientierung spielt da eine gro├če Rolle. Ein Training, welches wir auch mit unseren Mitarbeitern machen nennt sich ÔÇťPain-Feature-ValueÔÇŁ. Wir kl├Ąren dabei zum Beispiel folgende Fragen: Was ist denn der ÔÇťPainÔÇŁ genau? Was ist f├╝r euer Business im Detail wichtig? Wo geht die Reise im n├Ąchsten Jahr hin?

K├Ânnen wir euch auf der Reise begleiten? Dabei sind Funktionen eigentlich eher sekund├Ąr. Es geht konkret um Matchmaking und ob unsere Visionen zusammenpassen.
Das Dritte ist Empathie. Also Empathie und Zuh├Âren. Ich h├Âre dieses Thema immer wieder, jeder denkt immer, dass er gut zuh├Âren kann. In Wirklichkeit fehlt vielen hier noch ein Muskel, der trainiert werden muss. Es geht wirklich darum, wie sich mein Gegen├╝ber im Gespr├Ąch mit mir f├╝hlt. Holt euch also auch Feedback von den Kollegen ein!