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Uta Weiss, du leitest bei Pleo ein Vertriebsteam. Vielleicht kannst du einfach mal kurz sagen, was du genau machst und was Pleo eigentlich ist?
Mein Name ist Uta Weiss und ich arbeite bei Pleo mittlerweile seit 2018. Ich bin im Vertriebsteam als Teamleitung tätig und war die erste Mitarbeiterin, die bei Pleo für den deutschen Markt begonnen hat. Das heißt, ich durfte Pleo von Dänemark nach Deutschland bringen. Nach jetzt drei tollen Jahren sind wir 17 Personen im Sales-Team. Ich mach immer noch Vertrieb, spreche jeden Tag mit Kunden und habe gleichzeitig Leitungsverantwortungen für das Team.
Kurz zu Pleo: Was machen wir überhaupt? Wir sind eine Komplettlösungen für Unternehmensausgaben. Die Idee dahinter ist einfach: Jedes Unternehmen hat Ausgaben und wir wollen Unternehmen dabei helfen, alle Ausgaben an einen Platz zu bringen. Also wegzukommen von diesen Insellösungen hin zur Transparenz für alle Ausgaben.
Außerdem spielt die Fokussierung auf die Mitarbeiter eine große Rolle, weil wir so die Mitarbeiter ins Unternehmensgeschehen mit einbeziehen. Die Mitarbeiter tragen im Prinzip Verantwortung über Unternehmensausgaben, die Transparenz wird durch das Unternehmen getragen und man erhält höhere Kostenkontrolle. Dies klingt im ersten Moment konträr, aber wir sind seit 5 Jahren in dieser Branche unterwegs und bekommen dieses Feedback von unseren Kunden. Wir forcieren mit Pleo die Transparenz über Ausgaben und bringen damit eine höhere Kostenkontrolle ins Unternehmen.
Was ist Startup Gründer:innen besonders wichtig in Bezug auf eure Lösung und bezüglich des Verkaufsprozesses allgemein?
Ich glaube, unser Produkt zieht alleine durch die Brand schon Startups an. Es ist sehr in-your-face und Lifestyle mäßig. Damit können sich besonders Startups und jüngere Unternehmen identifizieren. Die Benutzerfreundlichkeit ist bei Pleo auch absolut bahnbrechend. Gründer:innen haben einfach keine Zeit für manuelle Sachen. Dinge müssen schnell gehen, man muss agil sein und es muss einfach alles schnell funktionieren. Außerdem muss die Implementierung einfach gestaltet sein.
Es freut mich immer sehr, wenn wirklich ganz junge Unternehmen zu uns kommen. Die haben teilweise noch nicht mal ein richtiges Daily Business etabliert und sagen, dass sie von Sekunde null ihre Ausgaben korrekt machen wollen und dafür Pleo nutzen wollen. Die Ausgaben sind einfach elementar und können einem schnell auf die Füße fallen. Also wenn ich es jetzt noch mal zusammenfassen würde: Schnelligkeit, Agilität und schnelle Implementierungsmöglichkeit sind die wichtigsten Punkte.
Oft spielt wirklich die Schnelligkeit bei Startups eine große Rollen. Was sind denn noch konkrete Herausforderungen, die beim Verkaufsprozess mit Startups auftreten?
Es geht mit Startups wirklich sehr, sehr zügig. Pleo bietet den Nutzern auch ein System zum Onboarding an. So erklärt sich das System für die Gründer:innen von selbst und man braucht kein menschliches hand-holding mehr. Da ist der Gedanke, dass sich die potenziellen Kunden schnell auskennen und im Anschluss auch schnell implementieren können. Gleichzeitig bieten wir auch ein Freemium-Modell von Pleo an, zum Beispiel wenn man noch nicht so viele Mitarbeiter hat.
Das Risiko an Startups ist, dass da viele unterschiedliche Themen auf dem Tisch sind. Es kann sein, dass Gründer:innen andere Themen priorisieren und es dann zu längeren Pausen kommt. Sobald das Thema Ausgabenprozesse aber wieder irgendwo aufploppt, haben die Gründer:innen Pleo im Kopf und kontaktieren uns. Also, so aktiv und schnell wie sich Gründer:innen bei uns melden, können sie auch in einen Ghosting Modus fallen und sich erst nach Monaten wieder melden. Die kommen dann aber irgendwann auf uns zurück. Bei mittelständischen Unternehmen ist es eben ganz anders. Die haben Projektteams und die gehen die Sache gleich mit 80-100 % ihrer Zeit voll an.
Durch das Self-Onboarding und dem Freemium-Modell müsst ihr im Sales-Prozess nur noch darauf achten, dass potenzielle Kunden wirklich zum Abschluss kommen und Pleo eben nicht in Vergessenheit gerät oder?
Absolut, wir versuchen hier natürlich trotzdem proaktiv und menschlich unterwegs zu sein. Ich rufe Kunden auch an und sage: “Hey, hier ist Uta von Pleo, du hast dich gerade angemeldet. Ich wollte nur mal reinhören und checken, ob alles cool ist.” Dann freuen sich die Nutzer total, auch wenn sie keine konkrete Rückfragen haben. Viele wollen sich in gewisser Art und Weise mit deinem oder mit unserem Unternehmen identifizieren und an der Erfolgsstory teilhaben.
Die meisten Tools, die man sich ins Unternehmen holt, findet man ja auch cool und freut sich über seine Entscheidung. Und wenn wir es dann schaffen, eine persönliche und menschliche Ebene zu unseren Kunden aufzubauen, dann ist es noch viel, viel mehr Wert.
Welche Kanäle verwendest du, um Gründer:innen zu erreichen?
Definitiv Social Media, besonders LinkedIn. Ich glaube, die Bedeutung von LinkedIn hatte Robert auch in eurem letzten Interview beschrieben. In Deutschland, in der DACH Region und in Europa wird LinkedIn noch zu wenig genutzt. Ich versuche wirklich mit jeder Person, mit der ich auch im geschäftlichen oder beruflichen Umfeld bei Pleo zu tun habe, auf LinkedIn zu finden und zu connecten. Da sind ja auch echt coole Leute dabei, von denen man viel lernen kann und die vielleicht auch von mir was lernen können.
Auch wenn ich irgendwann nicht mehr bei Pleo arbeite, habe ich mein Netzwerk auf LinkedIn weiterhin. LinkedIn ist einfach nur eine Hammer Plattform fürs netzwerken, die leider noch nicht so viele Menschen für sich entdeckt haben. In der Startup-Szene sieht es anders aus, da wird man eigentlich immer gut fündig und die Leute haben Bock, sich zu connecten und zu netzwerken.
Nutzt du bei LinkedIn dein persönliches Profil oder die Company Page? Vielleicht kannst du auch einfach noch zwei praktische Einblicke geben, wie du LinkedIn nutzt.
Ich mache es eher über mein persönliches Profil. Ich versuche Pleo nicht so sehr in den Vordergrund zu stellen. Außerdem ist es wichtig, seine persönliche LinkedIn Brand aufzubauen. Ich connecte mich wirklich eher auf persönlicher Ebene auf Basis von tollen Gesprächen oder wenn ich anderen Personen einfach folgen möchte.
Wenn die dich schon persönlich gesehen oder gehört haben, dann ist eine hohe Bereitschaft, sich auch auf LinkedIn zu connecten.
Hast du auch schon von Leuten wieder über LinkedIn was gehört, obwohl ihr schon seit längerer Zeit kein Kontakt mehr hattet?
Ja, total. Besonders auch aus dem Studium. Das war so meine erste Amtshandlung auf LinkedIn, Leute, die ich im Studium kennengelernt habe, auf LinkedIn zu finden und mich mit denen zu connecten. Nicht unbedingt, um New Business zu generieren, aber auch mit dem Fokus: Always Hiring. Man sollte sich mit potenziellen und coolen Kandidaten vernetzen. Irgendwann kann es sein, dass jemand auf dich zukommt und sagt: “Hey Uta, es scheint so, dass es richtig cool ist, bei Pleo zu arbeiten. Wollen wir uns nicht mal unterhalten, ich suche gerade was Neues.” So kommt man ganz natürlich über das Netzwerk ins Gespräch und hat einfach nur eine sehr niedrige Barriere.
Hast du noch ganz konkrete Hinweise für Vertriebler, die bisher noch nicht so viel an Gründer:innen von Startups verkauft haben?
Ja, da fallen mir reichlich ein. Als Erstes ist das Netzwerk sehr wichtig, weil Gründer:innen natürlich auch innerhalb ihres Netzwerks miteinander reden. Die Gründerszene, die kennt sich ja. Die reden also auch über andere Unternehmen und können deine Produkte oder Dienstleistungen weitertragen. Das ist so die Dunkelziffer des Marketing, weil wir natürlich nicht wissen, ob, wer und worüber Gründer:innen miteinander reden.
Als Zweites ist auch ganz wichtig, von diesem Feature-Dumping wegzugehen. So was soll man sowieso nicht machen. Gründer:innen geht es weniger um die genauen Funktionen, sondern darum, was sie damit erreichen können. Die Erfolgsorientierung spielt da eine große Rolle. Ein Training, welches wir auch mit unseren Mitarbeitern machen nennt sich “Pain-Feature-Value”. Wir klären dabei zum Beispiel folgende Fragen: Was ist denn der “Pain” genau? Was ist für euer Business im Detail wichtig? Wo geht die Reise im nächsten Jahr hin?
Können wir euch auf der Reise begleiten? Dabei sind Funktionen eigentlich eher sekundär. Es geht konkret um Matchmaking und ob unsere Visionen zusammenpassen.
Das Dritte ist Empathie. Also Empathie und Zuhören. Ich höre dieses Thema immer wieder, jeder denkt immer, dass er gut zuhören kann. In Wirklichkeit fehlt vielen hier noch ein Muskel, der trainiert werden muss. Es geht wirklich darum, wie sich mein Gegenüber im Gespräch mit mir fühlt. Holt euch also auch Feedback von den Kollegen ein!