Gründer:innen als Sales-Leads gewinnen – Vanessa Moll von MatchManao

Vanessa Moll, was macht dein Startup und was ist deine Rolle?

Meine Rolle bei MatchManao ist der Sales Bereich. Das Thema Sales und Kundenbindung wurde mir quasi in die Wiege gelegt und das ist auch meine Aufgabe bei MatchManao. Wir bieten eine Software für die Mitarbeiterentwicklung, beginnend mit einer online Soft Facts Analyse. Wir machen auch Persönlichkeitsanalysen oder Werteanalysen, gehen dabei mit einem wissenschaftlichen Ansatz vor und unterscheiden uns so von vielen anderen Anbietern.

In unserem Team sind somit auch viele Psychologen, die an der Wissenschaft arbeiten und ständig aktuelle Paper lesen. So gelingen uns fundierte Analysen und Reflexion für unsere Kunden. Wir hören an dem Punkt aber noch lange nicht auf. Anschließend geben wir auf Basis der Erkenntnisse klare Handlungsempfehlungen und Entwicklungsprogramme, um langfristige Zufriedenheit und Leistungsfähigkeit in Teams zu schaffen.

Das scheint für viele Unternehmen relevant zu sein. Wie ist da genau eure Zielgruppe?

Also theoretisch ist die Zielgruppe sehr breit gefächert, weil wir grundsätzlich jedes Team fördern können. Sei es ein Team in einem Unternehmen oder eine Fußballmannschaft. Grundsätzlich sind unsere Zielgruppe eher Coaches und Berater, die unser Tool nutzen und bei ihren Kunden wiederum einsetzen. Aber auch Startups sind für uns eine wichtige Zielgruppe. Gerade am Anfang ist es wichtig, die richtigen Leute mit ins Boot zu holen und das richtige Team aufzustellen.

Unser Produkt ist dafür prädestiniert, weil wir Gründer:innen unterstützen, die richtigen Personen für ihr Team zu finden. Da wir selbst noch ein Startup sind, haben wir da natürlich auch ein großes Netzwerk. Und von Startup zu Startup unterstützt man sich natürlich sehr gerne und probiert Sachen aus.

Wie unterscheidet sich jetzt der Verkaufsprozess an ein Startup im Vergleich zum Corporate?

Um es mal ganz plump zu sagen: Bei Corporates dauert es einfach wesentlich länger, bis man was verkauft. Da muss man über sehr viele verschiedene Ebenen gehen. Es ist nicht nur die HR-Abteilung, sondern auch die Teamleader und Betriebsräte müssen überzeugt werden. Der Sales-Prozess bei Startups ist da deutlich schneller und einfacher. Wir gehen da oft über unser großes Netzwerk oder über Inkubatoren. Zum Beispiel über den Zoll Hof in Nürnberg.

Wie habt ihr den Verkaufsprozess an Startups konkret aufgesetzt?

Startups freuen sich immer über einen Startup-Bonus. Das heißt, wir gehen sehr offen und flexibel mit den Startups um. Wir suchen beispielsweise nach Win-Win-Situation oder bieten Startups einen special Preis an. Solche Angebote sind spezifisch auf das Startup angepasst. Wir versuchen da immer mit den Gründer:innen zu sprechen und eine kleine Analyse durchzuführen. Also wie ist das Startup gerade aufgestellt, was sind die nächsten Steps und Ziele. So können wir den Gründer:innen wirklich zielgerichtete Angebote machen. Wir begleiten Startups häufig in einem hybriden Modell mit festgelegten Zeitblocks, Terminen und Workshops.

Wie konkret sprichst du die Gründer:innen an? Also gibt es eine bestimmte Frage, die gut funktioniert?

Ich bin ein Fan davon, Menschen erst mal zu fragen, was sie machen. Dann hat man oft einfach eine positive Rückmeldung von der anderen Person. Außerdem bin ich ein neugieriger Mensch, was man im Sales auch sein darf. Mit gezielten Rückfragen kann man Interesse wecken. Zum Beispiel in unserem Bereich: Was macht ihr denn, um euer Team gerade weiterzuentwickeln und wie gut klappt das?

In der Corona Zeit sitzen einfach viele remote zu Hause und da fehlt der persönliche Kontakt. Solche Dinge hört man oft als Antwort und da steige ich gerne mit einer kurzen Vorstellung von MatchMano ein. Danach frage ich zum Beispiel: Was hältst du davon, wenn wir gemeinsam schauen, wie ihr wirklich einfach und schnell die Situation optimieren könnt?
Da sagt eigentlich jede Gründer:in Ja. Diese Offenheit ist von Startup zu Startup einfach schön.

Welchen Einfluss hat denn eine bevorstehende Finanzierungsrunde auf das Timing für die Ansprache?

Es kommt immer drauf an, wie viel Zeit bis zur Finanzierungsrunde noch ist. Wenn es wirklich kurz davor ist, weiß ich aus eigener Erfahrung, dass da sonst nichts mehr geht und alle nur noch das Thema im Kopf haben. Da ist in einem Startup wirklich keine Zeit für andere Dinge. Aber ich bin nichtsdestotrotz davon überzeugt, dass es nie den falschen und nie den richtigen Zeitpunkt gibt. Aus dem Grund versuchen wir in jeder Phase ins Gespräch zu kommen.

Was oft nerven kann, sind diese typischen Sales Mails oder die Anrufe. Also dieser Sales-Druck, der da aufgebaut wird. Sowas vermeide ich und gehe da eher über Commitments. So eine Kommunikation und Rücksichtnahme ist gerade bei Startups wichtig, da sie sich oft in schnelllebigen Situationen befinden.

Welche Tools nutzt ihr für eure Sales-Leads?

Also wir nutzen aktuell HubSpot als CRM-System. Es gibt aber so viele neue und interessante Tools, die uns da vielleicht sogar noch mehr unterstützen könnten. Im CRM-System wird alles notiert und es werden Aufgaben darin erstellt. Ich persönlich, also meine ganze To-do-Liste, ist eigentlich mein E-Mail-Programm. Ich schick mir selber gerne ein To-do per Mail und weiß dann einfach ganz genau, was ansteht.

Welche Kanäle nutzt ihr denn, um die Startups anzusprechen?

Unser Gründer hätte gerne immer mehr Kaltakquise am Telefon. Davon bin ich kein großer Fan. Das hat vielleicht früher gut funktioniert, heute gibt es aber bessere Ideen und Lösungen. LinkedIn ist für mich aktuell die beste Plattform. Auch durch Corona sind die Leute viel offener geworden, mit dir über LinkedIn zu kommunizieren. Mit dem Sales Navigator von LinkedIn suche ich einfach verschiedene Gruppen und erstelle damit Lead-Listen für eine persönliche Ansprache. Und damit erzielen wir auch eine wirklich hohe Conversion Rate.
Wir nutzen außerdem ReachOut. ReachOut ist auch ein Startup, die machen im Prinzip eine Art LinkedIn Bot mit personalisierten Nachrichten.

Was sind denn da die wichtigen Argumente, um Startups zu erreichen?

Einerseits die gegenseitige Unterstützung und dass wir für uns gegenseitig Reichweite bringen. Man kann gemeinsame Webinare oder Podcasts aufnehmen, wo beide Seiten ihre Marke stärken. Das sind einfach so diese Add-ons, die super funktionieren und darüber verkauft man dann eigentlich sein Produkt selber. Man muss Startups aber auch wirklich festnageln, da Gründer:innen meist unstrukturierter als Corporates sind und man deshalb eine klare Kommunikation braucht.

Und auch das regelmäßige persönliche Follow-up gehört dazu?

Genau, das regelmäßige, persönliche und unaufdringliche Follow-up ist wichtig. Auch für das Produkt des Gegenübers ein Ohr zu haben. Ich glaube, wir leben alle vom Netzwerk und es ist noch viel stärker geworden. Auch einfach einen Draht aufbauen, im Gespräch mitdenken und Anregungen geben und nicht nur was verkaufen wollen.

Nutzst du neben LinkedIn noch andere Kanäle?

LinkedIn kannst du tagtäglich anwenden. Mein E-Mail-Postfach ist meine To-do-Liste und LinkedIn ist eigentlich das, was früher E-Mail war. Für mich zumindest.
Und ich befinde mich gefühlt auch die Hälfte des Tages auf LinkedIn. Aber grundsätzlich sind wir natürlich auch auf verschiedenen Events. Vor Corona bin ich viel gereist, jedoch haben wir uns alle auf die neue Situation mit Corona eingestellt. Ich nehme an Online-Netzwerk Events teil, wir waren aber auch auf der Web Summit in Lissabon. Auf solchen Events kann man super viel Value mitnehmen, weil da wirklich tolle Unternehmen teilhaben.

In Nürnberg habe ich mir auch ein Frauen-Netzwerk aufgebaut, wo wir uns einfach auch regelmäßig treffen. Und so kommen immer wieder neue tolle Kontakte zusammen.