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(Länge: 20:23 Minuten)
Was macht payactive genau und wie sieht deine Rolle im Unternehmen aus?
payactive ist eine nachhaltige und regenerative Payment-Plattform. Was heißt das? Wir stellen Unternehmen oder Startups eine Plattform zur Verfügung, die über eine sehr einfache, intuitive Art und Weise digitalen Zahlungsverkehr regelt. Dies verbinden wir mit einer nachhaltigen Botschaft bzw. einem nachhaltigen Zweck. Mit jeder Zahlungstransaktion spenden wir an soziale und ökologische Projekte. Das heißt, mit dem Erfolg des Unternehmens kann ein nachhaltiger Impact für eine lebenswerte Zukunft generiert werden.
Spricht payactive mit dem nachhaltigen Geschäftsmodell viele Startups an?
Ja, Startups sind eine wesentliche Zielgruppe. Im Sales fokussieren wir uns gerade auf zwei Hauptkriterien. Das eine ist ein innovatives Mindset bei möglichen Kunden, um eine Payment-Plattform in einen nachhaltigen Stil zu implementieren.
Und auf der anderen Seite sind das natürlich wiederkehrende Zahlungsprozesse, die Zahlungstransaktionen einfacher machen. Ein innovatives Mindset haben natürlich meistens Startup Gründer:innen und da versuchen wir unseren Beitrag zu leisten.
Wie unterscheidet sich ein Verkaufsprozess an Startup-Gründer:innen von dem klassischen Vertrieb?
Die Rolle des Sales Managers unterscheidet sich. Also bei Mittelständlern ist man ein klassischer Sales Manager, wo man erst den richtigen Ansprechpartner suchen muss. Da landet man nicht gleich bei dem Erst- oder Zweitbesten, sondern muss vielleicht mit drei, vier Personen sprechen, um den geeigneten Ansprechpartner zu erwischen. Jemand muss bewerten können, ob das Produkt einen Mehrwert generiert oder nicht.
Bei Startups ist der richtige Ansprechpartner meistens der Gründer oder die Gründerin. Sie entscheiden, ob das Produkt einen Nutzen bringt und wirklich implementiert wird. Ein anderer Unterschied ist, dass sich die meisten Gründer:innen noch nicht so viele Gedanken über den Zahlungsverkehr gemacht haben, da sie noch am Anfang stehen. Das heißt, man wechselt vielleicht von der Sales Manager Rolle in eine Art Beratungsfunktion. Das Verkaufen kommt natürlich irgendwann auch, da man Geld verdienen muss. Am Anfang ist aber sehr viel Beratung und Aufklärung notwendig, vor allem bei so einem komplexen Thema wie dem Thema Zahlungsverkehr.
Wann und wie sprichst du Gründer:innen an? Bei Frühphasen-Startups geht man zum Beispiel sehr schnell unter. Wie gehst du da vor?
Ja, der Stress eines Frühphasen-Startups macht es natürlich auch schwierig, ein Sales-Kontakt und eine Sales-Kommunikation aufzubauen. Die Gründerinnen und Gründer haben da meistens viele andere Dinge im Kopf. Ein Sales-Kontakt benötigt natürlich auch ein gewisses Setup. Aus meiner Sicht funktionieren zum Beispiel Messen, Festivals und virtuelle Events sehr gut. Dort treffen sich Startups, um explizit ein Netzwerk aufzubauen oder eine gewisse Expertise zu finden. Dieses Setup bietet eine sehr gute Kommunikationsgrundlage, um über relevante Herausforderungen zu sprechen.
Man kann natürlich auch über LinkedIn einen Erstkontakt durch ein kleines Intro erreichen. Das bedarf natürlich einer gewissen Vorarbeit und Recherche. Dann kann man konkret auf spezifische Herausforderungen des Gegenübers eingehen und Lösungen dementsprechend platzieren und kommunizieren.
Sehr gute Erfahrungen mache ich aber immer wieder auf themenspezifischen Netzwerktreffen, Kongressen oder anderen Veranstaltungen. Da funktioniert eine Sales-Kommunikation mit Gründerinnen und Gründern sehr gut. Natürlich kommt es bei einem Gespräch im ersten Schritt sehr auf die Persönlichkeit und Authentizität an und weniger auf das Produkt.
Ich persönlich habe festgestellt, dass eine gute Einstiegsfrage an Gründer:innen ganz einfach sein kann. Zum Beispiel: Was macht euer Startup? Wie beginnst du ein Gespräch mit Gründer:innen?
Deine Beispielfrage ist natürlich wunderbar, weil die Gründerinnen und Gründer sehr gerne von ihrem Startup erzählen. Andere Fragen können sein: Wie bist du auf die Idee gekommen? Was war der entscheidende Moment für deinen Entschluss? Aber natürlich auch direkt auf die Herausforderungen eingehen und im Gesprächsverlauf immer konkrete Fragen stellen. Zum Beispiel: Was sind die drei größten Herausforderungen, die ihr gerade habt? Welche fünf Prozesse in eurer Wertschöpfungskette laufen gerade oder laufen nicht? Mit welchen Tools arbeitet ihr beispielsweise?
Interesse zeigen, viel Fragen stellen und sehr wenig interpretieren. Durch Fragen Informationen generieren und dann mit diesen Informationen das Gespräch weiter fortführen.
Wie findest du heraus, ob Gründer:innen ein Fit sind? Und wie lenkst du ein Sales-Gespräch dann auf das eigentliche Produkt?
Es ist immer gut, von Erfahrungen anderer zu sprechen. Bei uns sind natürlich Use Cases und Referenzen ein ganz, ganz wichtiges Thema. Beispielsweise macht man da anhand von Zahlen deutlich, wie man schon anderen Startups geholfen hat. Auch ganz konkret zum Beispiel: Startup XY hat für ihren Zahlungsverkehr pro Monat 30 Stunden gebraucht. Mit unserer Plattform dauert es nur noch fünf Stunden und die Gründer:innen können sich jetzt praktisch auf ihr Kerngeschäft konzentrieren.
Was macht ihr sonst noch ganz konkret, um mit Gründer:innen solche Gespräche zu führen?
Es gibt ja immer zwei Varianten. Entweder habe ich einen B2B Sale oder ein B2C Sale, je nachdem muss ich natürlich mein Marketingkonzept anpassen. Wir sind zwar auf einschlägigen sozialen Medien unterwegs, die meisten Inbound Leads, die wir aber generieren, entstehen durch einen Outreach. Zum Beispiel Blogbeiträge, Presseartikel oder Podcasts. Da können wir unsere Geschichte erzählen und andere dadurch begeistern.
Außerdem ist Word-of-Mouth Marketing bei uns sehr stark, indem das Ganze durch Empfehlungen weitergetragen wird. Sowas muss im Sales-Prozess ganz klar getriggert und kann bei Preisverhandlungen eingebaut werden. So kann man bei Events oder Veranstaltungen von Kunden mit gefeatured werden und eine Art Kettenreaktion auslösen. Das ist auch die große Kunst bei Sales Managern, dass man nicht mit dem einen Verkauf zufrieden ist, sondern mit dem Kunden weitergeht.
Hast du konkrete Tipps an Sales Manager, die ihren Verkauf an Startups beginnen?
Es gibt sehr viele Aggregatoren von Startups. Also was macht ein Startup? Gründer:innen legen erst mal los und versuchen sich ein Netzwerk aufzubauen. Dieses Netzwerk können zum Beispiel VCs, Verbände oder Gründerfonds sein. Da kann man anknüpfen und ein One-to-Many-Vertrieb aufbauen. Das heißt, wenn ich einen Verband erreiche, dann kann ich mit diesem Verband natürlich viele Kunden erreichen, anstatt dass ich einzeln auf irgendwelche Startups zugehe. High-Tech Gründerfonds ist eines der großen Netzwerke, die ich nennen kann.
Wie gesagt ist es ein sehr, sehr großes Thema. startupdetector ist ja auch ein Aggregator von Startups, die jetzt gerade auch eine eigene Finanzierungsrunde hinter sich haben. Hier ist natürlich bei den Startups auch Geld im Hintergrund, damit auch Produkte und Dienstleistungen bezahlt werden können. Mit diesen Leads kann man sehr gut arbeiten und gebündelt auf diese Startups zugehen.
Welche Kanäle nutzt du für die Erstansprache mit Startups? Was funktioniert wirklich und welche Fehler sollte man vermeiden?
Bei kleineren Startups kann man die Gründerinnen und Gründer direkt angehen. Es gibt aber natürlich auch Startups mit 200-300 Mitarbeitern und in dem Fall erreicht man die Gründer:innen nicht mehr so gut. Da sollte man wirklich spezifisch auf die Rollen eingehen. Bei uns ist das Thema Finance und somit der CFO natürlich relevant, dem man zum Beispiel auf LinkedIn direkt eine kleine Intro schicken kann. Am besten mit einem Bezug auf ein Event, eine Veranstaltung oder einen gemeinsamen Kontakt.
Das ist aber sehr gezielt und hat natürlich nicht so die Wirkung, wie beispielsweise eine Eventreihe. Wir machen gerade beispielsweise eine Eventreihe, die nennt sich payactive presents, wo wir am 18. November mit einem unserer Kunden zeigen, was wir dort an Mehrwert geleistet haben. So kann man eine breitere Öffentlichkeit von dem Produkt begeistern.
Das Dritte ist der Outbound-Bereich. Da ist es immer wichtig, einfach das Telefon in die Hand zu nehmen. Ich bin ein klassischer Akquisiteur. Ich habe Akquise von der Pike auf gelernt, also wirklich 60 bis 100 Mal pro Tag den Hörer in die Hand zu nehmen und zu telefonieren. Das war eine klassische Schule, die ich aber immer noch gerne mache, weil das viel, viel zu selten gemacht wird. Also wirklich einfach über die Website, übers Impressum, die Nummer herausfinden und anrufen. Ich habe das Gefühl, während Corona klingelt mein Telefon immer seltener. Ich bekomme aber viele, viele Mails, viel, viele LinkedIn Nachrichten. Das heißt, das Telefongespräch ist zu einer wirklichen Besonderheit geworden.
Besonders spannend finde ich den Ansatz, dass ihr erst Gegenwert oder Content in Form von einer Veranstaltung liefert. Ihr gebt wahrscheinlich auch viele Tipps und Tricks, ohne nur von eurem Produkt zu sprechen. So bleibt ihr als wichtige Unterstützer im Kopf.
Klar, es geht ja auch viel mehr um das Thema Zahlungsverkehr und entsprechende Informationen zu liefern. Auch um Quick Wins darzustellen: Wie entstehen Zahlungsausfälle? Wie kann man das relativ leicht lösen? Und dann kann sich der Zuhörer überlegen, ob er noch weiter mit payactive sprechen will. Ob es interessant war bzw. ob er das Produkt als Hilfestellung für seine Prozesse implementieren möchte. In einer großen Veranstaltung schafft man praktisch Appetits, da schafft man Hunger für ein weiteres One-on-One-Gespräch im Nachgang.
Du hast Quick Wins erwähnt, habt ihr dazu richtiges Material vorbereitet oder macht das jeder Sales Manager individuell?
Das Material haben wir in dem Fall nicht. Wir haben klassische FAQs, aber es ist ein sehr individueller Prozess, der angepasst werden muss. Ich mache mir im Verkaufsgespräch sofort ein mural board auf und skizziere den Prozess des Kunden. Damit kann ich dem Kunden zeigen, wie der Prozess mit unseren Tools von payactive sein könnte. Also das heißt wirklich im Gespräch anhand eines Schaubild, anhand einer Skizze zu definieren, wo die Quick Wins sind. Durch solche Quick Wins entstehen auf jeden Fall langfristige Kooperationen und Partnerschaften.